消費者者變化了，高科技變化了，高科技讓消費者的行為發(fā)生變化，消費者的行為逼迫零售業(yè)發(fā)生巨變，又是一個巨變，我們也得變，我們要是不變馬上也得死亡。
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講到這里，我們來講一講究竟什么是零售業(yè)。大概有100多個解釋什么叫零售業(yè)，但是我最欣賞的一個是，把產(chǎn)品從廠家送到消費者手中，有沒有講一定要在商店里面？沒有，亞馬遜是顛覆了我們零售業(yè)幾千年歷史。在這之中，要么你提供高檔服務(wù)，要么你就是低檔價廉物美。

 

比爾•蓋茨當(dāng)年講的一句話，他說“中間商或是適者生存提供價值，或是銷聲匿跡。”這個人還是很有眼光的，他這本書寫得不怎么樣，可以說讀不下去。所以我在洗手間過一段時間讀一段，花了我7年時間，把這本書讀完了。但是這7年時間我悟出來一個道理，這7年時間他所預(yù)測的事情，比如說用手提電腦在課堂里面教學(xué)，用高科技來幫助零售商采集消費者信息，全在7年中變成了現(xiàn)實。

 

什么是零售業(yè)，我給大家講一個零售數(shù)學(xué)。我實際上每賣1塊錢，有4毛7分錢成本，包括關(guān)稅等，商店員工和公司福利干掉少1毛4分錢，商店租金和費用又干掉我2毛2分錢，總部費用包括我的公司又干掉4分錢，稅和利息，貸款要交稅吧，干掉9分錢。最后還剩多少？4分錢的利潤。

 

所以我要是不把握好我每一個環(huán)節(jié)的話，這4分錢輕易就沒有了。而且我不是按價格牌賣的，我要打折，要傾銷，賣不掉要送人。所以很多零售商倒閉。

 

中國現(xiàn)在最熱的兩個詞，一個是互聯(lián)網(wǎng)+，第二個是跨境電商。這對我們零售業(yè)的影響也非常夸張，它改變了商業(yè)模式。

 

這次到北京深有感觸，我在和平保健按摩，已經(jīng)按摩了20年了，當(dāng)時是一個美國聯(lián)合航空公司的飛行員介紹我去的，結(jié)果我這次去了以后，他說朱先生，我們馬上要用互聯(lián)網(wǎng)+。這是盲人按摩，互聯(lián)網(wǎng)+什么，怎么樣也加不到盲人按摩？他說我們做得很好，很有口碑，我們之前只在北京這個區(qū)，現(xiàn)在我們是全國，我認(rèn)證盲人按摩師，就像UBER一樣，下次到上海你也可以到北京盲人按摩，嫌遠的話，打個電話，我們有人陪同盲人按摩師到你的酒店。

 

在美國做商業(yè)，總結(jié)起來，我經(jīng)歷了這十大變化：

 

沃爾瑪霸主地位愈加穩(wěn)定；

 

亞馬遜顛覆傳統(tǒng)零售概念；

 

多渠道銷售相得益彰；

 

消費習(xí)慣和行為發(fā)生變化；

 

消費者人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化；

 

消費者的態(tài)度變化；

 

零售商變成了品牌玩家；

 

零售商變成了生產(chǎn)廠家；

 

城市化和小型商店的興起；

 

個性化服務(wù)蔚然成風(fēng)。

 

這里面有幾個重大變化要講一下。第一就是電商，網(wǎng)上網(wǎng)下，你中有我，我中有你。

 

有趣的是亞馬遜這么牛，現(xiàn)在開始開商店了。沃爾瑪也不再是傳統(tǒng)的線下了，現(xiàn)在沃爾瑪重中之重的戰(zhàn)略是電商！一向是以網(wǎng)上稱霸的阿里巴巴，最近投資蘇寧，你中有我，我中有你，這是最典型的現(xiàn)在一個趨勢。

 

說到電商，很多做外貿(mào)的朋友都想做跨境電商，我是不贊同的。

 

這是很經(jīng)典的一個案例。在美國，最大的賣食品的連鎖店叫Kroger，和沃爾瑪?shù)母偁?，你看沃爾瑪?dāng)產(chǎn)品沒有差異化的時候，它把東西全部放在它的籃子里面，同樣的產(chǎn)品都是品牌，最后它說你到我的商店買東西，我?guī)湍愎?jié)省16%。但是今天如果沒有差異化，消費者都轉(zhuǎn)到了網(wǎng)上，你就不具有價格優(yōu)勢了。

 

現(xiàn)在，網(wǎng)上日子也不好過，我有個朋友是做跑步機的，他說網(wǎng)上的商店把我沖擊的一塌糊涂，我自己也上網(wǎng)一看，京東熱賣，跑步機+跑步機+跑步機，全部是價格，最后一片血本，沒錢賺，國外跑步機都有錢賺。更糟糕的是，跑步機買回家以后給老百姓掛衣服，這個掛衣服的架子也太貴了！

 

所以我跟他講，這因為你沒有差異化，你沒有賣知識，你沒有賣健身的知識，你要把健身的知識和產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品一起賣那就好賣了，你要賣健康，你不能賣鐵架子，丈夫買的跑步機不用了，妻子就在上面掛衣服。

 

所以，我的建議四是要舞好電商這把雙刃劍，什么意思？你當(dāng)心也會傷著你自己。

 

我6個月以前做了一個預(yù)測，我說電商這件事情，用一句英文的話來講叫“A rising tide lifts all boats。”現(xiàn)在別看水漲船高當(dāng)中，我們中國人就是跟風(fēng)，大家都搞電商，但是沒有弄清楚到底是干什么的。

 

巴菲特還有一句話：You never know who`s swimming naked until the tid goes out。你只有到了落潮的時候，你才知道誰沒有穿衣服，是失敗者。

 

所以我跟大家說，電商和跨境電商這個大潮中，真正成功的，不是急急忙忙去做電商本身的，而是不要忘記你本身的核心競爭力。

 

回到這本書，Good To Great，《從優(yōu)秀到卓越》，第一輪在1435家公司，只選出了11家，其中就有CIRCULT CITY一百多年的企業(yè)，居然這樣的公司，也成為歷史，大家想想有多么可怕。手機，現(xiàn)在我們大家誰還記得NOKIA、MORTOROLA？當(dāng)年的手機何等輝煌，取而代之的是誰？Apple。

 

這些都是美國著名的食品商店，食品連鎖店，但是就在他們眼皮底下，有一個怪物產(chǎn)生了，這個怪物就叫叫Whole foods，它賣什么？有機食物、健康食物，它賣的不是食物，賣的是生活方式，這個就是我講的消費者，關(guān)注消費者。

 

BEST BUY、CIRCULT CITY，兩個巨無霸，賣電器的， CIRCULT CITY已經(jīng)倒閉了，BEST BUY在中國慘敗?，F(xiàn)在誰是賣電器的老大？amazon。

 

AVON這個公司在中國叫雅芳，它有129年的歷史，它原來是indise上面一個標(biāo)志代表公司，現(xiàn)在被去掉了。3年以前有一個公司以每股24.75美金來買它，它說我不賣。今天它的價格是8.78，僅僅3年以前，現(xiàn)在跌到了50%。

 

現(xiàn)在只有兩條路：第一條是從優(yōu)秀到卓越，第二條是從優(yōu)秀到衰敗，沒有第二選擇，就是這么殘酷。（演講者_朱為眾_本文來自中國制造之美系列活動“制造業(yè)交流峰會”寧波站現(xiàn)場演講，特別邀請了Gymboree金寶貝全球首席貨源官兼金寶貝（中國）董事長朱為眾先生，主講《新常態(tài)下的機遇與挑戰(zhàn)》）