很多時候，剛開始不久的外貿(mào)員，辛辛苦苦找到的客戶信息，發(fā)了好多次郵件都沒任何回音，或者是好不容易收到一個詢價，談了一兩個回合客戶就不理我們了，這是為什么？該怎么辦？


1.     可能是找到的信息太過于陳舊，這個公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后已經(jīng)不再需要這個產(chǎn)品了

解決辦法：看看你找到的信息在哪里，發(fā)布時間是什么時候，如果時間確實很久了，試試能否找到其網(wǎng)站，看對方網(wǎng)站上是否有經(jīng)營或者使用此類產(chǎn)品；直接郵件問客戶，您是否還需要這個產(chǎn)品，請您告知，若您不需要，我無需經(jīng)常發(fā)郵件給您，以免耽誤您的時間。

2.     你找到的聯(lián)系方式是銷售的聯(lián)系方式

        一般來說銷售的時間和精力也同樣寶貴，他們在各種網(wǎng)站上留下來的聯(lián)系方式比較容易被搜索到，但是銷售自己的事都忙不過來，哪有閑工夫關(guān)注采購的事情，不過國外有一些人員比較少的貿(mào)易公司跟我們國內(nèi)也差不多，銷售也自己尋找購貨渠道。
解決方法：如果能聯(lián)系到銷售，也可以做朋友的，生意不成人意在，他銷售的產(chǎn)品肯定是你的下游，他的渠道和你有差別，你們可以通過很好的交流設(shè)法讓他將相關(guān)有用信息樂意分享于你，當(dāng)然這不可能是一朝一夕的事情，或者你們很談的來，他在銷售你的同類產(chǎn)品，或者銷售你的產(chǎn)品附屬品或者下游高附加值產(chǎn)品，同時他比較了解市場，那么有沒有可能讓他成為你的一部分，幫助你在他身邊發(fā)展生意和業(yè)務(wù)，你給他豐厚的傭金呢？我挺喜歡這種開展業(yè)務(wù)的方式。

3.     客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商并不打算更換供應(yīng)商或者沒有強(qiáng)烈的更換供應(yīng)商需求

      其實更換供應(yīng)商的風(fēng)險是非常大的，如果失敗的決策，采購者會為此付出沉重的代價，畢竟一個優(yōu)秀的供應(yīng)商在客戶眼中是多么的重要！
解決方法：老外也是人，也是有感情的。當(dāng)我們無法真正貼近采購時，也就無法了解采購的真正需求時，我們毫無辦法，唯一的辦法就是搜集商業(yè)情報，海關(guān)數(shù)據(jù)等等。當(dāng)然，你有更好的辦法，跟這個公司的一個無名小卒，你們一直保持，她或者他已經(jīng)是你的朋友，你們聊得很開心，愿意溝通更多，你完全可以通過他們獲得對你有價值的信息。盡管他們在公司里面什么都不是。他們可以在不經(jīng)意期間透漏一些對你非常有用的信息。我更推崇真心跟他們做朋友。不要僅僅停留在你的信息需求上。這種積累可以讓你清楚了解到對方公司的情況和采購的情況，幫助你做出更有力度的跟蹤突破，找到客戶的真正需求和顧慮，最終拿下他們公司的訂單。

4.     報價后你的價格離譜，客戶覺得沒有講價的必要了

       一般情況下，報價前需要跟領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)下出貨底價，好做到有譜！同時你得設(shè)法知道同行業(yè)的價格，把握好報價，根據(jù)情況報價，不能讓你的價格太過于離譜。
解決辦法：從你的經(jīng)理或者老板或者領(lǐng)導(dǎo)那里爭取一個最低價過來做到心中有譜，然后分析下客戶，了解下客戶背景，然后報個價格，我們在前面有關(guān)于報價技巧的文章提及過：http://www.honsam.cn.cn/id15823.html

5.     你的表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為你不可信任

       一般情況下，主要表現(xiàn)在客戶要價格，你磨磨蹭蹭，過了好久才回復(fù)，給出的報價也不完整，而且有些專業(yè)術(shù)語也沒有，缺少必不可少的參數(shù)說明，明明當(dāng)?shù)刂荒苡眯庞米C，你還咬著要做T/T，這些都是不專業(yè)的表現(xiàn)，如果客戶手頭上供應(yīng)商資源很多的話一定不會優(yōu)先選擇跟你做
      外貿(mào)人員只有通過不斷的學(xué)習(xí)讓自己慢慢變得專業(yè)和職業(yè)，積累豐富的經(jīng)驗和知識。

6.客戶暫時沒有需要，這次可能只是聯(lián)系比較了一下，以后可能會需要

這種客戶也比較多，一般來說這種情況的貿(mào)易公司居多！跟客戶把單子沒定下來肯定跟你也定不下來了。有些客戶會說明情況，有些客戶什么也不說。也許只是他們的客戶詢了一下價格就沒音兒了，或者這種產(chǎn)品在他們貿(mào)易范圍內(nèi)，不是主要產(chǎn)品，沒人問了他們當(dāng)然就不會發(fā)詢價了。這種情況下客戶不回復(fù)是正常的。
這種客戶只能跟蹤培養(yǎng)，有條件的話可以嘗試讓他們做代理，給他們利潤空間，這個渠道開發(fā)的方式還是特別湊效的，適用很多行業(yè)。

7.     你的郵件主題讓客戶把你郵件當(dāng)成不相關(guān)郵件或者垃圾郵件處理了

       這種情況在外貿(mào)業(yè)務(wù)中很多，尤其是新開發(fā)客戶時，郵件主題非常重要，內(nèi)容也特別重要，這些需要特別注意！尤其是化工行業(yè)或者植物提取物醫(yī)藥成分等一些行業(yè)，因為很專業(yè)，很多國家叫法都各有差異，但是行業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)叫法或者代碼編碼，這樣就可以省去很多誤會，提高效率。

解決方法：不僅要給出產(chǎn)品名字，而且還要給出屬地或者用途或者特性等描述和限定，例如：titanium plates for heat exchangers，如是，稍微做一些規(guī)格和特性描述客戶便很清楚了！ 遵循這種原則，在每個行業(yè)中，即便客戶不知道你說的是什么，也知道這個東西是否可以用；如果有一些其他的編號，是可以表述產(chǎn)品的一定要加上；參數(shù)重要的可以提一下；大家可以多多參考以前我們的關(guān)于郵件的一些內(nèi)容和技巧。

8.     郵箱使用者已經(jīng)改變，或者離職不在了

       人員流動很正常，可能這人已經(jīng)不在這個公司工作了，或者崗位調(diào)整變化了，一般這種情況下人們很多會在你發(fā)了好些次郵件以后給你說明，告訴你。但是有些是原有公司整個郵箱地址或者域名已經(jīng)變動了。
解決方法：如果你聯(lián)系的郵箱不回復(fù)，就嘗試多找?guī)讉€郵箱發(fā)，多發(fā)幾次，嘗試在社交網(wǎng)站找找這個人，看看他的信息。因為每個人都會定期不定期有updates。 

9.     你的開發(fā)信質(zhì)量太差，客戶不屑于搭理你

這個解決方法不用我說了。

        以上很多情況發(fā)生的原因一般都是在主動搜索開發(fā)客戶的過程中比較經(jīng)常遇到，欠缺目標(biāo)性和條理性，新手基本都是漫無目的去找。這種單純使用免費(fèi)的搜索方法搜索客戶需要耗費(fèi)很多精力和時間，效率很低，而且是經(jīng)過我們親自驗證了的，建議外貿(mào)公司的老板不要貪小錢，給員工投資一些基礎(chǔ)的服務(wù)，花不了幾個錢錢的，有問題咨詢可以找我們，寶雞市布瑞恩信息科技有限公司：service@brain-info.com.cn

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