一、正確看待開發(fā)信

論壇里開發(fā)信的文章攻略特別多，為什么?

因?yàn)殚_發(fā)信是新人進(jìn)入外貿(mào)必須要做的一個(gè)工作。由于他們是新人，如果分析能力不夠的話，找不到問題根源就只能在表面追究問題。回復(fù)率低是因?yàn)殚_發(fā)信寫得不好!

很多新人都這么想，很多“外貿(mào)老手”“外貿(mào)大咖”也在這樣引導(dǎo)。

其實(shí)開發(fā)信的效率有很多影響因素。
 

先分析一下開發(fā)信的回復(fù)率的決定因素吧：

1.運(yùn)氣。這個(gè)是不能回避的，開發(fā)信本身就是一種碰運(yùn)氣。客戶今天不需要，下個(gè)月需要，很正常。你今天發(fā)，寫得再標(biāo)準(zhǔn)，也不會有答復(fù);下個(gè)月發(fā)，隨便寫寫可能就會有回應(yīng);客戶今天心情不好，客戶今天很忙，都會讓你的開發(fā)信大打折扣!所以，開發(fā)信絕對不是一封發(fā)完就放棄的，你要反復(fù)地發(fā)，去碰客戶有需要的時(shí)候，心情好的時(shí)候，有閑工夫的時(shí)候!

2.針對性。首先這個(gè)公司是否需要這個(gè)產(chǎn)品，其次你發(fā)的這個(gè)郵箱是否是有效的郵箱(負(fù)責(zé)采購的人)，這樣才能做到有的放矢，這樣你的開發(fā)信才能真正有效。所以，事先做一些調(diào)查也是必須的。

所以，開發(fā)信要有量，能確保碰到目標(biāo)客戶的概率;開發(fā)信要追求質(zhì)，就要在發(fā)之前下一些功夫!做一個(gè)有思維的外貿(mào)營銷人員，而不是成為了發(fā)開發(fā)信的機(jī)器!
 

二、郵件送達(dá)時(shí)間誤區(qū)：讓客戶上班第一時(shí)間看到郵件，效果最好

我只能說這種理論太主觀了，你只考慮你的感受，沒考慮到客戶的現(xiàn)實(shí)啊!

客戶不是為你一個(gè)人工作的，他有大把的事要做。一上班，往往是一個(gè)人最忙碌的時(shí)候，當(dāng)天安排的事情，昨天沒有做徹底的事情，可能有很多事情需要他在一開始工作處理完，免得老板或者管理問起來，難以答復(fù)!

還有一個(gè)問題，你在研究時(shí)間，別人也在研究，實(shí)際上同樣的道理，還是造成了郵件堆積，你覺得這種情況下，效果由什么決定?
 

布瑞恩觀點(diǎn)：醒目的標(biāo)題和專業(yè)而有針對性的表達(dá)!也就是上面我們提到的“質(zhì)”，這個(gè)“質(zhì)”，絕對不僅僅是郵件本身的內(nèi)容，還有就是要有針對性!
 

三、誤區(qū)三：客戶將工作和生活分得很開，非工作時(shí)間不能打擾客戶

不知道這個(gè)說法是從哪里來的。

我接觸的所有客戶，包括大到年銷售額幾十億美金的，小到一個(gè)人的公司，都沒有將工作和生活分得那么清楚，無論是新客戶還是老客戶!相反，很多客戶經(jīng)常加班，包括亞洲客戶、歐美客戶都是如此，看看時(shí)間，很多客戶在當(dāng)?shù)氐拇蟀胍惯€在給我發(fā)郵件詢價(jià)，周六周日還會打電話來詢價(jià)。

所以，不要被這些莫名其妙的理論所左右，尤其是當(dāng)你看到客戶的郵件，但是客戶已經(jīng)下班了，不要猶豫，趕緊回復(fù)，這個(gè)時(shí)候他受的騷擾最少!

很多老外告訴我，我們的工作生活沒有你想的那么安逸，尤其是現(xiàn)在的環(huán)境，壓力大，老板不會管你什么休息不休息，工作不能耽誤!

所以，我一直保持著，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶郵件，第一時(shí)間回復(fù)的習(xí)慣，無論是深夜，還是周末!

對這點(diǎn)，我們的看法是：老外也是人，也有上班時(shí)間也下班時(shí)間，很多業(yè)務(wù)不一定都是在上班時(shí)間談，社交網(wǎng)站上的老外的登陸軌跡就能說明真實(shí)情況；不管什么時(shí)候聯(lián)系客戶，別引起人的反感就行，沒有針對性的隨便亂發(fā)開發(fā)信誰都會煩，不舉報(bào)你舉報(bào)誰？這也是我們給客戶沒有提供郵件群發(fā)軟件郵件營銷軟件的原因，我們應(yīng)該維護(hù)良好的商業(yè)聲譽(yù)，學(xué)會尊重客戶的感受。說的透徹點(diǎn)就是郵件絕對是要有針對性的發(fā)。時(shí)間并不重要，方法更重要！

 

四、誤區(qū)四：回復(fù)客戶郵件都要跟開發(fā)信一樣，簡潔為好

我要說的是，客戶發(fā)郵件問一句，請報(bào)某某產(chǎn)品的價(jià)格，你絕對不能只說一句話，某某產(chǎn)品的價(jià)格是多少，就結(jié)束。

回復(fù)客戶的郵件完全不同于開發(fā)信，開發(fā)信是陌生人來信，沒人愿意花很多時(shí)間去研究，所以要言簡意賅，讓他用最短的時(shí)間獲得你的信息;但是回復(fù)則不同，一個(gè)采購，需要處理的事情很多，需要瀏覽的郵件很多，需要統(tǒng)計(jì)的信息太多，所以他們希望你一封郵件，就能讓他清楚，明確地獲得他想知道的信息，而不是需要他一樣一樣地問，現(xiàn)在的客戶沒有那么多耐心(當(dāng)然，特殊產(chǎn)品除外)。

更何況，如果你不講明白自己的優(yōu)勢、特色、只要你的價(jià)格稍高，就會被淘汰。所以，彰顯專業(yè)性，職業(yè)性，是一封回復(fù)需要做到的!

布瑞恩觀點(diǎn)：簡潔不等于簡單，該涉及的問題一定要提及，該注意的細(xì)節(jié)一定要講清楚，注意條理，不拖泥帶水就好！回復(fù)客戶體現(xiàn)的是你工作的嚴(yán)謹(jǐn)程度和對待客戶的態(tài)度。
 

五、只要符合客戶采購條件就應(yīng)該能成交

       這里想表達(dá)的意思是，客戶也是人，有喜怒哀樂，所以就會有一些莫名其妙的事情發(fā)生，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，客戶就是喜歡跟A聊，就是不理你!

為什么，因?yàn)榻灰讞l件是死的，不可能有標(biāo)準(zhǔn)的代碼語言傳達(dá)給客戶，需要銷售員用自己的語言告知客戶，既然是各人的語言，就會有差異，有人強(qiáng)勢、有人親切、有人簡略、有人嘮叨。這些特點(diǎn)就會被客戶所感知，就算是在同等的交易條件下，客戶也會有傾向性，他們傾向于跟讓自己最舒服的人交流!

       所以，很多時(shí)候，我們分析問題的時(shí)候，不能忽視這一點(diǎn)，當(dāng)你實(shí)在想不到客戶為什么就是不理我們的時(shí)候，不妨換個(gè)郵箱，換個(gè)說話的風(fēng)格，重新聯(lián)系客戶，或許會有意料不到的效果，但是這就是現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)被大量的實(shí)際例子所證實(shí)，估計(jì)用過這種方法的人都知道!始終堅(jiān)信一點(diǎn)，銷售最終是搞定人。

布瑞恩觀點(diǎn)：客戶跟你成交的因素是多方面的，客戶選擇或者不選擇你很大程度上取決于你和你的公司團(tuán)隊(duì)在客戶心中的認(rèn)可度和信任度。