最近巴西因寨卡病毒和里約熱內(nèi)盧奧運(yùn)會占據(jù)頭條，毫無疑問，2016，巴西市場將成為大熱門。
要想很好打入巴西市場， 無論你是老板、 市場經(jīng)理還是銷售都必須充分了解巴西。
跟 巴西客戶打交道的時候應(yīng)該 盡量了解以下幾各方面 ：
1. 巴西的官方語言是葡萄牙語，是世界第七大語言，巴西的官方貨幣是巴幣，1雷亞爾=2.65元人民幣； 巴西是在南美洲，不是在非洲，巴西也是一個非常大的國家，在世界上面積排名第五，巴西人口是2億人，巴西幅員非常遼闊，人口平均密度低一些，這是大概的情況。 巴西是一個多元化人口的國家，47%的白種人，43%的棕色人，7%多是黑人，還有少部分的亞洲人和印第安人。
2.巴西掌握英語的人不足1%，人數(shù)是很少的，所以建議你們花點(diǎn)時間學(xué)一下葡萄牙語，更別想著用語法很不通順的機(jī)器翻譯來跟巴西客戶溝通，比如google 翻譯或者有道詞典等等最好別用了。
3.巴西的一些社交禮儀，巴西男人之間見面也是握手的，握手時，你記住手要很有力，握手這個禮儀由來已久，從古代很久以前就已經(jīng)有了，我們握手最合適的是手顯得很有力，當(dāng)然不能用大力把對方弄疼，但是手要有力。 
如果是一個年輕的男孩他可能不在乎你懂不懂得握手，但是如果是四五十歲比較有閱歷的話會在乎你握手是否得當(dāng)，如果有一個巴西客戶你 跟他聊了很久，他終于來中國跟你見面了，他可能會給你一個擁抱，你不要顯得很害怕或者往后退，你應(yīng)該大方的接受。女士之間或者是男女之間如果是比較熟悉的朋友，他們可能見面的時候親吻一下臉頰，但是這種習(xí)俗不要隨便去模仿，就是不要輕易親吻一個不是很熟悉的巴西女性或者親吻一個巴西的男性，如果你去吻一個巴西的男性的話他可能會覺得你有什么所圖。 這聽起來可能是很基本的意見，你去見客戶最好穿你最干凈的衣服，著裝要適當(dāng)，吃一些口香糖讓口氣比較清新，如果聞到香水比較濃的時候不要當(dāng)著別人的面用手蓋住你的鼻子，這樣不太好。比如我在電梯里，有時候走進(jìn)電梯看到有些人會用手捂住他的鼻子，甚至有些供應(yīng)商也有這種做法，如果有這種情況你們可以忍一下，不要當(dāng)著別人的面捂住鼻子，個人的衛(wèi)生、著裝要得體，會給人留下良好的印象，別人會覺得你能照顧好你自己，我們這批貨或我們這段商業(yè)的關(guān)系你也會花心思去照顧。 大概是十年前的時候有一個巴西朋友來到中國，工廠請他去吃面條，很多亞洲人吃面條的時候都會發(fā)出一些聲音，現(xiàn)在我本人也會這樣去做。但是當(dāng)時這個巴西的朋友跟這個供應(yīng)商吃面條時，這個供應(yīng)商吃的很大聲，但是這個巴西朋友吃的很安靜，中國的供應(yīng)商覺得很奇怪，問你是不是不喜歡面條，要不要換牛排給你？巴西朋友說，不是，很喜歡面條。中國人就問為什么你吃面條沒有什么聲音呢？很多西方人吃飯的時候喜歡安靜一點(diǎn)，不管是面條還是其他不同的食物，他不喜歡嘴巴里塞著很多東西說話或吃飯的時候弄出很多聲音。
當(dāng)你第一次見客戶的時候盡量避免問以下問題，在中國問這些問題可能比較普遍，但是盡量避免，比如說工資多少、賺多少錢，或者問女士的年齡，女士是不必要回答這個問題的，如果這個女士真的回答了可能30、32歲，有人可能就問30、32歲了有沒有結(jié)婚，如果沒有結(jié)婚的話就問為什么沒有結(jié)婚，還有人問我有多少女朋友。有一次我女朋友在我身邊還有人問我你有多少女朋友，這是不好的。我長的有點(diǎn)微胖，有人跟我說你好胖啊，你為什么吃這么多，不能吃少一點(diǎn)嗎？這樣的問題最好不要說，也不要問。
什么樣的問題可以問呢？不管是在網(wǎng)上聊天或者是面談拜訪的時候，可以問這個客戶是怎么樣開始他的生意的，或者他所在的城市是大城市還是小城市，還有我們怎么樣能夠加強(qiáng)合作，類似這些問題都可以問。
當(dāng)你交談的對象是一個公司老板的時候，對一個公司老板來說這個公司就好比是他自己的孩子一樣，看著這個孩子的成長，你問他這個公司是怎么樣成長、怎么樣起家的，他會很樂意跟你解釋他這個公司是怎么樣做大做強(qiáng)的，通過這種對話也可以增進(jìn)你們之間的了解和關(guān)系。
當(dāng)然，不光做巴西需要禮儀，做任何市場都要了解很多細(xì)節(jié)和禮儀，這個對于日后的長足發(fā)展非常有用。
4.對于巴西人怎么看待中國。
有些人覺得中國的產(chǎn)品不是很好，但這種印象并不是完全正確的，來自于你這個國家的產(chǎn)品有好的產(chǎn)品、也有不好的產(chǎn)品，我想強(qiáng)調(diào)的是最后一點(diǎn)，很多中國廠家回答外商問題的時候經(jīng)常會說：“沒有問題!” 我去參觀工廠給他們提供樣板或者是參加廣交會、或者是其他展會，跟一些廠家接觸的時候，他們經(jīng)常會說：“沒有問題！”。我說能不能做大一點(diǎn)或做輕一點(diǎn)，他們都說沒有問題。
當(dāng)時是說沒有問題的，當(dāng)確定定單之后就不一樣了，以前什么都可以，說怎么做價格都是一樣，事后再深究的話他可能說做不了，或者說當(dāng)時不是很清楚你的要求，或者說我的英語不是很好，或者說市場已經(jīng)產(chǎn)生變化了，這種做法是相當(dāng)不好的，你要花點(diǎn)時間了解這個客戶真正的需求是什么，向這個客戶證明你們是可以真正做到的，你們是可以遵守這個承諾的，而不是什么都承諾整天說沒有問題。
非常重要的一點(diǎn)是你要能夠遵守承諾，而且產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的話導(dǎo)致的運(yùn)費(fèi)很貴也相當(dāng)麻煩，導(dǎo)致你會失去一些客戶。質(zhì)量好的話客戶才會給你下訂單，如果他不給你下訂單，你重新開發(fā)新的客戶這個過程成本是更高的，所以要盡量保住老的客戶，保證質(zhì)量，遵守承諾。
5.出口巴西的費(fèi)用。
很多人都會關(guān)注產(chǎn)品的進(jìn)口稅是多少，產(chǎn)品在巴西賣的話價格是多少。巴西各種費(fèi)用成本是相當(dāng)高的。背后的稅是怎么回事，我給大家解釋一下。哪怕你擁有CE或FCC的認(rèn)證，你進(jìn)巴西市場依然需要當(dāng)?shù)氐母鞣N認(rèn)證，比如說有電子產(chǎn)品方面的認(rèn)證，還有醫(yī)療、通信、安防方面的認(rèn)證以及環(huán)保方面的認(rèn)證，當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證有一個劣勢就是說必須去到巴西才能做這個事情，去巴西必須要有當(dāng)?shù)氐霓k事處和當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證，如果沒有當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證出口是很難進(jìn)口到巴西的。
這是巴西的稅務(wù)系統(tǒng)，首先有進(jìn)口稅，進(jìn)口稅主要是根據(jù)海關(guān)編碼不一樣征收比例不一樣，可能是0-60%；第二種是工業(yè)產(chǎn)品稅，也是根據(jù)海關(guān)編碼不一樣，稅率從0%-35%。社會貢獻(xiàn)稅是固定稅率。增值稅每個洲征收的比例不一樣。但是巴西的稅收系統(tǒng)有一個特點(diǎn)，它是一種雪球式系統(tǒng)越滾越大，進(jìn)口稅之后工業(yè)產(chǎn)品稅是在產(chǎn)品的成本價格再加上進(jìn)口稅的基礎(chǔ)上再去收的，對他前面收過的稅再征稅，雪球越滾越大。
我們舉個例子，以DVD產(chǎn)品為例，定單是400個，每個單價是20美金，運(yùn)費(fèi)是2000美金，美金兌巴幣是1：2.3，四百件，每件兩百，進(jìn)口稅20%，工業(yè)產(chǎn)品稅30%，社會貢獻(xiàn)稅9.25%，圣保羅糾差增值稅是18%，我們看看算出是什么樣的數(shù)字？我們看到CIF就是一萬美金相當(dāng)于23000巴幣，進(jìn)口稅得出4600巴幣。工業(yè)產(chǎn)品稅是把23000巴幣加上4600巴幣之和乘以30%，得出新的工業(yè)產(chǎn)品稅。然后到了社會貢獻(xiàn)稅，它的基數(shù)是23000+4600+工業(yè)稅8600，三個數(shù)字的總和乘以9.25，最后得出每個產(chǎn)品的單價是54.47美金。
除此之外巴西還有另外一種稅，這種稅是保護(hù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的一種稅，比如說像大蒜、陶瓷這種產(chǎn)品如果來自中國的話，不管價格怎么樣，每公斤再多征收4美元的稅，這種做法主要是保護(hù)巴西當(dāng)?shù)氐囊恍┕I(yè)行業(yè)，這樣可能你們就會問會不會造成巴西有些產(chǎn)品不從中國買了，當(dāng)然是會有這種現(xiàn)象的，但是有些產(chǎn)品在巴西的種類不是很多，即使有這種稅也會有一些產(chǎn)品從中國買，這個稅達(dá)到
6. 跟巴西客戶聊天。
我給大家一個意見，你們跟巴西客戶聊天的時候可以談一些什么內(nèi)容，巴西客戶如果是男士的話你可以跟他談一下巴西的足球，問他喜歡哪一個當(dāng)?shù)氐那蜿?duì)，他支持哪個隊(duì)，或者跟他一起看場球賽，或者跟他在酒吧一起喝酒看球賽，這種做法都可以增進(jìn)感情。 兩周前我們巴西有狂歡節(jié)，狂歡節(jié)我們會放兩個星期的假，很多公司或工廠覺得巴西的效率很低，尤其在假期期間。在巴西員工有30天的帶薪年假，再加上國家的各種節(jié)日，總共有45天的帶薪假期，這個假期可能會影響了決策過程，尤其是臨近節(jié)日、節(jié)中或者節(jié)后幾天這個過程會特別慢，可能這個客戶以前跟你做過一些問詢，很久沒聯(lián)系你，過了一段時間他再跟你聯(lián)系也不要感到驚訝，就是因?yàn)榧倨诘脑蛴绊懥诉\(yùn)作。
巴西是一個天主教的國家，圣誕節(jié)對我們來說是非常重要的節(jié)日，就好比是中國的春節(jié)一樣，不僅僅是巴西的，有些其他國家過圣誕節(jié)的話，在圣誕節(jié)期間可以給這個客戶、朋友發(fā)一封郵件，祝他圣誕快樂，千萬不要在網(wǎng)上拷貝一些卡片，你可以自己花點(diǎn)心思寫一封賀信或者是給他送一個圣誕小禮物，或者你知道這個客戶的生日你也可以專門在日歷上記下他的生日，在他生日的時候給他打電話或發(fā)去祝福，他會很高興你記得他的生日。
跟客戶聊天的時 候有些東西能說、有些東西不能說。
7.讓自己企業(yè)本土化。
很多大一點(diǎn)的公司都沒有外派的做法，打個比方說有些中國的員工去到巴西幾個月或幾周，他們好像把中國的整套都搬去巴西了，比如說中國的食物、中國的風(fēng)俗、中國的朋友，他們就待在中國人的小圈子里面，也不跟當(dāng)?shù)厝巳谌氲揭黄穑桓?dāng)?shù)厝舜蚪坏?，我覺得這樣不是特別好，既然你去到這個國家就盡量融入這個國家，這樣會給你在商業(yè)上帶來一定的優(yōu)勢。我有很多朋友就是這樣，他在中國幾年，他不喜歡這里，他在中國沒有朋友。道理也是一樣的，當(dāng)你去到巴西的時候應(yīng)該花點(diǎn)心思時間去了解巴西這個國家，跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏?，這樣才能開拓你在巴西的業(yè)務(wù)。
格力在這塊兒做得真不錯！
8.做事。
什么事情都要自己做，這是很多中國的老板一個特點(diǎn)，就是他們所有事情、所有決定都要自己去做，什么事情都要知道，但是這種方法在巴西的話我們覺得并不是很好，應(yīng)該學(xué)會建立合作伙伴的關(guān)系，通過跟別人的合作開拓更廣泛的空間。
有的朋友從亞洲購買了很多原材料，他想把他一些產(chǎn)品放到亞洲來，他做的一個產(chǎn)品是讓你的膚色更加古銅色，他覺得中國人這么多，能夠把這個產(chǎn)品賣給中國人就能賺很多錢了。要盡量的了解你的產(chǎn)品，還有是說從你客戶的身上了解的更多，當(dāng)然你可以做市場調(diào)查，但是如果你已經(jīng)有客戶的話可以問他“為什么會喜歡某些產(chǎn)品，為什么會從我這里購買產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品你希望我給你提供？”通過這種問詢可以了解更多，可以做的更好。
曾經(jīng)有兩個砍伐工人比賽，在三個小時內(nèi)在不同的地方砍伐看誰砍的最多，砍的最多的那個人就贏。兩個人分開砍，一個人砍了一個小時以后聽不到旁邊那個人砍伐的聲音，他就以為那個人休息了，他就繼續(xù)砍，他覺得自己贏了，因?yàn)闆]有休息，覺得自己砍的很多。結(jié)果反倒是另外那個人贏了，他就覺得很奇怪為什么我一直沒有休息一直砍你卻贏了呢，旁邊那個人就告訴他，我沒有休息，我在磨刀呀。
所以這個故事告訴我們要磨磨刀，學(xué)習(xí)不同的知識，可以參加各種論壇、增加知識，不停的改善、不停的進(jìn)步，這樣才能夠取勝。所以“磨刀不誤砍柴工”。
