我們的客戶常常很糾結(jié)到底要怎么跟客戶報價，報高了客戶就飛了，報低了非但沒利潤，也可能拿不到客戶訂單。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化到一定程度，行業(yè)內(nèi)的一些有實力的供應(yīng)商甚至開始給國外的客戶設(shè)置賬期或者賒銷。這對普通的出口企業(yè)來說，無疑是一個非常頭疼的問題。

       接下來，我們一起分析一下：

       1.跟著賒銷的路走，風(fēng)險太大，并且沿著這條路走，離利潤會越來越遠(yuǎn)；

       2.單一降低銷售價格，也非長久之計，因為有一大堆廠家和貿(mào)易公司跟你在這邊拼價格；

       3.單一提高銷售價格，顯然更不可能，客戶不是傻子。

這個境況確實很尷尬！

        我們應(yīng)該學(xué)會分析行業(yè)和競爭對手：

        1. 工廠由于生產(chǎn)人員和廠房租金等等投入比較大，成本普遍比較高。因此工廠在價格競爭上并不具特別的優(yōu)勢，唯一的優(yōu)勢可能就是品質(zhì)和供貨期能夠得到最大限度的保證；

        2. 貿(mào)易公司由于有退稅補(bǔ)貼，價格上的競爭優(yōu)勢可能比生產(chǎn)企業(yè)大一點點，但是貿(mào)易公司的產(chǎn)品供貨期很多時候也不好把控。

這是行業(yè)的普遍問題，也絕非一兩家個例，在近兩三年的觀察和走訪中我們發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：

        1.出口穩(wěn)定的企業(yè)一般至少都有一兩家核心客戶；

        2.業(yè)務(wù)穩(wěn)定的企業(yè)基本都有非常明確地主打產(chǎn)品，而且在一個小范圍客戶群體中具有廣泛的知名度（口碑）；

        3.業(yè)務(wù)穩(wěn)定的企業(yè)基本都具有穩(wěn)定的貨源和供應(yīng)商，很少在外邊炒貨。

也就是說，要想在這種行業(yè)里面做好，必須要：

        1.找好產(chǎn)品定位，重點做好某一個細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域，在這個細(xì)分領(lǐng)域具有廣泛的知名度；（差異化）

        2.在細(xì)分領(lǐng)域必定能找對一兩個穩(wěn)定的采購商和合作伙伴作為長期的銷售渠道；（專業(yè)化）

        3.不斷優(yōu)化自身的供應(yīng)商，完善自身的供應(yīng)鏈。（確保質(zhì)量和供貨期）

對于企業(yè)決策者來說，挖掘差異化是至關(guān)重要的，也是不容易的。

       打造差異化競爭，絕非一個口號

       前段時間有一個客戶做網(wǎng)站的時候，我問他想主打什么產(chǎn)品，產(chǎn)品分類怎么設(shè)置，主次關(guān)系怎么弄，他說不知道。我說，你如果不知道的話就先別做網(wǎng)站，等你想好了再做吧！

原因就是，如果連他自己都不清楚自己要做什么的時候，即使我們花費時間和精力給他做一個非常漂亮的網(wǎng)站出來，也不會有什么實際效果的。網(wǎng)站定位不明確的話，優(yōu)化不好做，內(nèi)容不好安排，即使來了詢價也不是自己公司擅長的，產(chǎn)品也做不好。

       明確的細(xì)分領(lǐng)域和目標(biāo)市場才能奠定企業(yè)的專業(yè)化水準(zhǔn)，這是基于明確的企業(yè)產(chǎn)品定位而衍生出來的

       絕大多數(shù)企業(yè)看到同行在網(wǎng)站上什么都放，覺得人家都能做，其實我們也都能做，那我們也都放上吧。問題是，你放到網(wǎng)站上的產(chǎn)品都是你很熟悉的嗎？你很懂嗎？有穩(wěn)定的供應(yīng)商渠道和價格優(yōu)勢嗎？也許單子是多了幾個，但是利潤和銷售量能增加多少呢？為了所謂的單子你額外付出的時間成本和機(jī)會成本有多大你算過嗎？

       上面那個客戶有一次跟我談話的時候不小心說他有一款產(chǎn)品，誰家誰家都在買他的，很多人都知道。我馬上告訴他，就從這個產(chǎn)品入手，作為切入點！因為這款產(chǎn)品對于他來說輕車熟路了，他可以很好地把控品質(zhì)和生產(chǎn)進(jìn)度。而且擁有一定范圍的知名度和影響力，需要做的就是放大這種影響力，進(jìn)而做成一個小品牌。這樣，客戶的疑慮和徘徊就很快解決了！

        當(dāng)市場上很多潛在客戶都知道你專業(yè)做這類產(chǎn)品的時候，那你的訂單就不會缺了。你接下來應(yīng)該做的就是如何進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本，提供行業(yè)性的解決方案了。

那么，當(dāng)你很專業(yè)的時候，你的網(wǎng)站上可用的素材一定很多了！相比同行的競爭對手，你們的案例會更豐富，技術(shù)也更完善，解決方案更科學(xué)。這個時候，我相信你的報價價格已經(jīng)不是主要的問題了。

        目前來說，盡管全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很迅速，但是國外買家了解一個公司的主要途徑還是企業(yè)官網(wǎng)。

        我有另一個朋友業(yè)務(wù)一直做得不錯，前幾天突然火急火燎的來找我，讓我?guī)退延蛎一貋?，最后才知道，他們家網(wǎng)站域名到期了，網(wǎng)站打不開了，企業(yè)郵箱也收不到郵件了，客戶發(fā)了郵件他們收不到，網(wǎng)站也打不開。客戶直接以為自己上當(dāng)了，遇到了騙子公司。因為他一直沒覺得網(wǎng)站的重要！網(wǎng)站快到期的時候服務(wù)商提醒過他讓續(xù)費，他們忽略了。

        這個問題看似簡單，其實在中小企業(yè)中普遍存在，包括布瑞恩前期也存在這個問題。我們從B2B廣告，買家數(shù)據(jù)，到后來做網(wǎng)站，最后做運營，做優(yōu)化等等。其實發(fā)現(xiàn)客戶的需求貫穿到了整個業(yè)務(wù)調(diào)整的過程。

        做了B2B，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站有問題的話根本把從B2B上過去的客戶轉(zhuǎn)化不了；給客戶買家數(shù)據(jù)，主動開發(fā)后客戶定會去網(wǎng)站查看企業(yè)信息。那么癥結(jié)就在網(wǎng)站上，別跟我說網(wǎng)站不重要，只是一個互聯(lián)網(wǎng)名片！有哪個私營企業(yè)敢說我們很牛逼不缺訂單和客戶，可以隨便把網(wǎng)站關(guān)閉了？還有就是你的網(wǎng)站打開都破成什么樣子了，多少年都沒人維護(hù)，你覺得國外客戶會相信你的企業(yè)很牛逼嗎？

        同時，我們覺得，網(wǎng)站的作用絕非僅僅在于被找到，能夠正常瀏覽，這是一個公司的文化的宣傳，理念的宣示，也能從側(cè)面反映出一個企業(yè)的結(jié)構(gòu)和軟實力，網(wǎng)站確實需要沉淀！小公司的網(wǎng)站怎么做也做不到世界500強(qiáng)的網(wǎng)站，你可以仿一個風(fēng)格，仿一個頁面，但是絕對仿不了一個完整的內(nèi)容和體系。

        除此之外，我覺得企業(yè)還應(yīng)該做的是如何提升服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)品質(zhì)。比如完善的文檔和客戶幫助系統(tǒng)，讓客戶能夠安心省心。

以上我就從網(wǎng)站的角度給企業(yè)提供一些建議和策略。希望對看過本文的小伙伴有所幫助！

布瑞恩原創(chuàng)文稿，謝絕轉(zhuǎn)載！