本文發(fā)布于2015年11月23日，最后更新時間：2018年1月28日
前年到今年陸陸續(xù)續(xù)聽到有一些企業(yè)被老外拖欠了貨款收不回來，一打聽，都是具體操作的時候做了一些違反原則的事情。
老板提供公司這個平臺，為的其實(shí)就是盈利，但是，尤其是現(xiàn)在這種市場環(huán)境很多情況下，做訂單的目的不是為了盈利，而是為了掙錢客戶，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有競爭力的價格贏得客戶，老板們可以說為了業(yè)務(wù)員的業(yè)績和信心，已經(jīng)在血拼了。
對于業(yè)務(wù)原來說，應(yīng)該最重要的不是拿下訂單，而是保證資金的安全，也就是收款回款。如果貨賣出去了，款沒有收回來，對于公司和老板來說就是血本無歸，忙忙碌碌的到頭來貨款兩空！
有些企業(yè)的老板當(dāng)初選擇做這筆單子的時候其實(shí)真是為了鼓勵外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不想打擊其積極性，因?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成本真的不??；有些企業(yè)老板比較謹(jǐn)慎會要求業(yè)務(wù)員分擔(dān)風(fēng)險，當(dāng)遇到款收不回來的情況，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)一部分損失，這種操作方法會很多情況下導(dǎo)致業(yè)務(wù)員沒有歸屬感，同時忠誠度也會很低，很多情況下根本不會跟企業(yè)同發(fā)展，甚至置企業(yè)利于于不顧。
在與老外聯(lián)系了很久，一直跟進(jìn)的經(jīng)歷很多天討價還價后，害怕失去來之不易的客戶；在業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)下，這種與生俱來的壓力導(dǎo)致他們的成交心切，被對方各種各樣的花言巧語和承諾繞的讓涉世未深的業(yè)務(wù)員對對方充滿幻想，抱有很大期望，然后變得樂觀，盡力去爭取促成這筆生意，最終選擇了放松警惕而贏得這個來之不易的“客戶”，有些是已經(jīng)合作過幾單，但是這次客戶說一些理由就這么搪塞過去了，想想過去與客戶良好的合作經(jīng)歷讓我們選擇了放松警惕。
其實(shí)這時候應(yīng)該用一種很冷靜的態(tài)度對待客戶，我們需要的是理智。嘗試換位思考一下，我是客戶的話怎么想？很多時候不要害怕失去客戶，如果價格、質(zhì)量、服務(wù)在競爭對手中有一定吸引力和競爭力，那么一個真正的買家同樣也會擔(dān)心丟失你這個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。價格比不了我們比質(zhì)量和服務(wù)，我們總會挖掘我們自身的優(yōu)勢來說服客戶！任何一筆交易，都建立在平等互利的基礎(chǔ)上，完全可以堅持付款方式確保貨款安全。多說一句，其實(shí)面對一味砍價的買家，我們也應(yīng)該抱有這種心態(tài)！價格已經(jīng)很低了就不要一味妥協(xié)，還是一句話，業(yè)務(wù)員必須要有原則和底線，要以公司利益為重。
所以，在考慮客戶苛刻的付款條件時，不妨問問自己，因?yàn)楦犊顥l件卡在這里了，我們做這筆交易有意義嗎？
一起來看看國際貿(mào)易方式下的主要付款方式：
1. 大額支付方式：L/C，T/T，D/P，D/A，O/A （D/P, D/A, O/A是目前企業(yè)很少愿意采用的付款方式）
T/T（Telegraphic Transfer），也就是電匯。目前出口企業(yè)最常見的付款方式之一，對于買賣雙方也是比較正規(guī)的公對公付款方式。客戶利用T/T 給我們付款的時候一般會產(chǎn)生兩個費(fèi)用：銀行手續(xù)費(fèi)，通常會由我方承擔(dān)，客戶匯款時產(chǎn)生的費(fèi)用通常客戶會承擔(dān)。一般兩三天到款，具體根據(jù)境外距離、是否經(jīng)過中轉(zhuǎn)行等因素導(dǎo)致到賬時間不一樣。
L/C （Letter of Credit）即信用證。作為國際貿(mào)易三大主流付款方式之一，實(shí)際操作過程中企業(yè)很少會愿意接受此付款方式。雖然看起來比較安全，但操作繁瑣，容易出錯，必須符合“單單一致，單證一致”，特別是信用證條款里面“軟條款”容易造成很大麻煩或者損失，需要留意和謹(jǐn)慎！有實(shí)力的大買家下大訂單都比較偏愛使用L/C 方式付款。有一定實(shí)力的外貿(mào)公司，一般比較成熟，在付款方式上比較靈活，愿意接受此付款方式。
2. 小額收款：T/T，西聯(lián)，Paypal等
這里講下西聯(lián)匯款（Western Union），是目前除了T/T，國內(nèi)企業(yè)另外一個普遍喜歡的付款方式。它的特點(diǎn)是：安全，快速，方便。受益人無需承擔(dān)任何風(fēng)險和手續(xù)費(fèi)用；西聯(lián)匯款代理網(wǎng)點(diǎn)遍布200 個多國家和地區(qū)，受益人只需憑著個人居民身份證和客戶提供的匯款水單信息就能在所在網(wǎng)點(diǎn)收取款項(xiàng)，一般當(dāng)天就能收款。西聯(lián)匯款一般針對的是中小額外貿(mào)匯款，會有一定的額度限制，一般為9000$. 因?yàn)椴粚儆诠珜珔R款，最終是以個人名義收款，所以無法正常出口退稅。需要注意的一點(diǎn)是給國外客戶提供匯款信息的時候一定要確保姓名（英文）的順序，這點(diǎn)至關(guān)重要。
Paypal，是目前國外零售B2C 網(wǎng)站（eBay、Amazon）最流行通用的付款方式之一。這種支付方式非常符合國外買家特別是家用消費(fèi)類客戶的習(xí)慣。Paypal具有安全，快速，方便的優(yōu)勢。Paypal的注冊操作過程簡單，可以保證信息的安全，支持在線付款，而不用將銀行卡或銀行賬戶的詳細(xì)信息透露給他人。Paypal手續(xù)費(fèi)非常昂貴，一般為4-5%，也就是說國外客戶給你匯100$需要4-5美金的手續(xù)費(fèi)；Paypal有一定風(fēng)險，賣方資金并不安全，類似于支付寶，因?yàn)樵谝欢l件下，買方是可以申請退款的，賣方有可能遭受貨款兩空的悲劇。
FOB， CIF/CFR 條款下可能存在的風(fēng)險：
1. 目前，國外買家對中國行情越來越清楚，也越來越愿意采用FOB ， FOB 條款下，出口商的成本就更清晰；客戶指定的貨代容易獲得貨物控制權(quán)；同時對中間海運(yùn)費(fèi)也有了更清晰了解。FOB 條款下主要存在的風(fēng)險是指定貨代和客戶相勾結(jié)，無單放貨。這種可能性非常大。當(dāng)你把貨物交給貨代時，提單只是一道心理防線紙而已，你等于失去了貨物控制權(quán)?？蛻糁灰煤玫你y行信譽(yù)簽一個保函，支付海運(yùn)費(fèi)就能提到貨。對于出口企業(yè)來講，在貨發(fā)出、款未能收齊的情況下，我們就處于被動的一方，只能痛苦地催款，沒有其他的好辦法，因?yàn)槭稚蠜]有砝碼。
2. 其實(shí)對于出口商來講，能做CIF/CFR 是件很幸運(yùn)的事情。因?yàn)?/span>CIF條款是相對保險的，我們能控制運(yùn)輸中的貨物控制權(quán)。但也存在風(fēng)險，當(dāng)你發(fā)貨了，你將面臨尾款和海運(yùn)費(fèi)皆失的風(fēng)險。如果是返單，風(fēng)險可能會小一點(diǎn)，因?yàn)槟銓腿说那闆r比較了解。但現(xiàn)實(shí)是，有些風(fēng)險完全無法預(yù)知，無法控制。最常見的是客戶資金鏈斷裂，破產(chǎn)后無法完成貨款的兌現(xiàn)。如果貨到目的港船滯港了，而客戶遲遲沒有付尾款給你，這時候即使轉(zhuǎn)賣給另外一個客戶也會意味著虧本，哪怕是以打折出售也可能根本找不到買貨的人。
有朋友提議采用Master B/L的方法，這也是治標(biāo)不治本的。因?yàn)檫@有個前提，就是只有在船期很長時才能發(fā)揮作用，假如船期短的話根本無法控制。如果貨物到港，客戶不提貨，不付尾款呢？不提貨的時候，你只能等待，產(chǎn)生的滯港費(fèi)用？
對于出口商來講，相對基本安全的付款方式有哪些？雙方都能接受的最常見的支付方式：
1）30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證；
2）100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運(yùn)輸條款；
3）即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB（一定要爭取自己安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以求掌控貨物）；
4）30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（此付款方式適用于貿(mào)易額較小的業(yè)務(wù)。如果貿(mào)易額度較大，不應(yīng)采用此付款方式。因?yàn)槲覀儫o法保證外商對貨物的最終需求?？赡芡馍桃蚴袌龅淖兓艞壗灰祝?；
現(xiàn)在的國際貿(mào)易形勢不容樂觀，中國制造業(yè)的優(yōu)勢已經(jīng)日薄西山；阿里巴巴等一些B2B已經(jīng)明顯投入和產(chǎn)出相去甚遠(yuǎn)，最大的進(jìn)出口展會廣交會早已走下坡路；參加國外展會成本太高，企業(yè)往往入不敷出。環(huán)境如此不佳的情況下，外貿(mào)接單相當(dāng)不易。要保證做了單，資金還能安全更不易！
怎么說服買家接受我們的付款方式呢？
布瑞恩原創(chuàng)文稿，如需轉(zhuǎn)載請注明出處！
