參加國際展會是建立新的客戶關系最佳時期，通過參加每次展會，我們都能或多或少認識并積累一部分客戶資源和客戶信息，而展后跟進就是將這種關系發(fā)展成為實際客戶關系的關鍵環(huán)節(jié)。

那么，如何寫郵件聯系客戶這個工作就成為非常重要的一個事情。這和我們通過康帕斯或者谷歌搜索到客戶然后聯系還是有一定的區(qū)別的。

       對外貿企業(yè)而言，展會是一個營銷大舞臺。展會營銷不僅可以幫公司做宣傳，還可以開發(fā)很多新的、有實力的客戶。然而，業(yè)務員在展會上忙忙碌碌，到處搜集客戶名片，由于展會的局限性和時間較短，雖然收獲了許多客戶資料和名片，但大量的工作卻必須在展會后進行。

      具體怎么做呢？

第一步：把客戶進行分類然后跟進

         根據在展會上跟客戶簡短的溝通和記錄，了解客戶最關注的問題，對客戶的需求進行一個梳理，當時想采購哪類產品，具體有什么要求等等...然后盡量回憶對客戶有個初步印象。根據搜集到的信息，按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進行分類，確定優(yōu)先聯系順序。并對客戶進行初步分類，有針對性地發(fā)不同內容的郵件：
 

現場簽合同的采購商：

這種客戶畢竟是少數，你屬于幸運兒。

如果客戶直接在展會攤位上就和你簽訂了合同，那么你在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系，及時將合同發(fā)給客戶確認并提醒客戶匯款。

有意向的采購商：
我們要研究的其實主要是這類客戶，展會上客戶會與企業(yè)進行詳細的交流了解，明確表明他對哪些產品感興趣，并詢問具體產品的特性、價格條款等等。這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現場詢問的所有資料，以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題，告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。

交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商：
這種客戶居多，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也要留下了自己的聯系方式，對產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，需要在展會結束后進一步跟進。展會結束后，可以按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

第二步：開發(fā)郵件的書寫

首先，不要試圖讓開發(fā)信承擔過多的功能，這是所有開發(fā)信都非常忌諱的，內容上切忌拖泥帶水，不要期待一下子就能完成所有的任務。

一般來說，展會上獲得的潛在客戶質量最高，因為客戶對你的產品已經有所了解，購買意愿也比較強，應當重點開發(fā)。而與普通的開發(fā)信不同，展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對性，因此不用那么繁瑣，但因為更有針對性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔：內容一定要簡潔，盡量控制在三段以內；

簡單：用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義；

準確：內容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際；

直奔主題：先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產品（可以引起客戶回憶和印象）。特別要標注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數尺寸包裝材料；

做一個精美的產品目錄：產品多的話可以分類做產品目錄。做好后轉換成PDF格式；

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

展會結束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就是電話，你應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。

（本文部分內容來自C周刊）