參加國(guó)際展會(huì)是建立新的客戶關(guān)系最佳時(shí)期，通過(guò)參加每次展會(huì)，我們都能或多或少認(rèn)識(shí)并積累一部分客戶資源和客戶信息，而展后跟進(jìn)就是將這種關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際客戶關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
那么，如何寫郵件聯(lián)系客戶這個(gè)工作就成為非常重要的一個(gè)事情。這和我們通過(guò)康帕斯或者谷歌搜索到客戶然后聯(lián)系還是有一定的區(qū)別的。
對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，展會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷大舞臺(tái)。展會(huì)營(yíng)銷不僅可以幫公司做宣傳，還可以開(kāi)發(fā)很多新的、有實(shí)力的客戶。然而，業(yè)務(wù)員在展會(huì)上忙忙碌碌，到處搜集客戶名片，由于展會(huì)的局限性和時(shí)間較短，雖然收獲了許多客戶資料和名片，但大量的工作卻必須在展會(huì)后進(jìn)行。
具體怎么做呢？
第一步：把客戶進(jìn)行分類然后跟進(jìn)
根據(jù)在展會(huì)上跟客戶簡(jiǎn)短的溝通和記錄，了解客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)客戶的需求進(jìn)行一個(gè)梳理，當(dāng)時(shí)想采購(gòu)哪類產(chǎn)品，具體有什么要求等等...然后盡量回憶對(duì)客戶有個(gè)初步印象。根據(jù)搜集到的信息，按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進(jìn)行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序。并對(duì)客戶進(jìn)行初步分類，有針對(duì)性地發(fā)不同內(nèi)容的郵件：
現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商：
這種客戶畢竟是少數(shù)，你屬于幸運(yùn)兒。
如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和你簽訂了合同，那么你在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。
有意向的采購(gòu)商：
我們要研究的其實(shí)主要是這類客戶，展會(huì)上客戶會(huì)與企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的交流了解，明確表明他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款等等。這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料，以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題，告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。
交換名片，索取資料，表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商：
這種客戶居多，在展會(huì)上雖然沒(méi)有下單或者與貴司詳談，但是也要留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。展會(huì)結(jié)束后，可以按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。
第二步：開(kāi)發(fā)郵件的書寫
首先，不要試圖讓開(kāi)發(fā)信承擔(dān)過(guò)多的功能，這是所有開(kāi)發(fā)信都非常忌諱的，內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。
一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購(gòu)買意愿也比較強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。而與普通的開(kāi)發(fā)信不同，展會(huì)后的開(kāi)發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對(duì)性，因此不用那么繁瑣，但因?yàn)楦嗅槍?duì)性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。
展后的開(kāi)發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：
簡(jiǎn)潔：內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔，盡量控制在三段以內(nèi)；
簡(jiǎn)單：用你能用的簡(jiǎn)單的單詞，讓每個(gè)即使是非英語(yǔ)國(guó)家的客人都不會(huì)產(chǎn)生歧義；
準(zhǔn)確：內(nèi)容要到位，不說(shuō)任何無(wú)用的話，說(shuō)話切中要點(diǎn)，切勿漫無(wú)邊際；
直奔主題：先簡(jiǎn)單介紹下自己和公司，要簡(jiǎn)單明了；寫上和客戶見(jiàn)面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品（可以引起客戶回憶和印象）。特別要標(biāo)注出客戶在展會(huì)上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；
做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄：產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式；
把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。
展會(huì)結(jié)束后最常見(jiàn)的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒(méi)了下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方法就是電話，你應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。
（本文部分內(nèi)容來(lái)自C周刊）
