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正文摘抄整理如下：

一個企業(yè)中，某一個業(yè)務(wù)員個人能力再強，但是缺少配合，報價報不出來，樣品做不出來，大貨一直拖延，再好的客戶也遲早會跑的！做一個客戶爛一個客戶！
反過來，當(dāng)企業(yè)這些因素都協(xié)調(diào)得比較好的時候，各部門配合也很緊湊，那么接下來就是要強調(diào)CRM。
能夠讓整個團隊高效作業(yè)的最關(guān)鍵的一步其實就是客戶關(guān)系管理！
這一點在任何企業(yè)都是適用的，尤其在生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)最重要，做好CRM，什么都會有的！包括利潤！


CRM（Customer Relationship Management.），國外的客戶關(guān)系管理已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善成熟了

分以下三部分：

1.Knowing your customer,his needs, wants and motives

2.Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization

3.Proper management of allinteractions with the customer

對于一個已經(jīng)成交的客戶，建議業(yè)務(wù)員們花點時間好好做一下功課，自己解答下面這些問題：
 

這個客戶屬性是什么？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 還是retailer？

自己的核心競爭力是什么，靠什么拿下的這個客戶？

國內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點比較，價格差別？

如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？

如果同行比自己報價低 3%，客戶有沒有可能把單子轉(zhuǎn)給別家？

如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時間交貨？是否比同行快？

平時的溝通和郵件往來有沒有問題？能不能做得更好？

哪些細(xì)節(jié)是可以處理得更加完善細(xì)膩？

有沒有時常換位思考，幫客戶解決問題？

客戶訂單的屬性是什么？屬于 seasonal 的？還是 general 的？

什么時候爭取返單？自己手里還有哪些牌可以打？

哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡單的報價和賣東西？

有沒有別的項目或產(chǎn)品可以談?wù)劊?br/>
怎樣讓客戶相信自己、進而信任自己？一單不代表有信任！

如果價格沒有任何優(yōu)勢，還能打造出哪些差異化？

怎樣讓客戶覺得，跟你合作更加省心？

如果這時沃爾瑪下張訂單過來，是否操作流程跟給這個客戶的完全一致？

怎樣讓客戶在同等條件下，優(yōu)先考慮自己？

如果客戶的同行或競爭對手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對？

如果上面的問題都想通了，都有自己的答案和應(yīng)對策略，你已經(jīng)是個非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員了！Good Job！
如果還沒有完全想明白也沒關(guān)系，客戶能選擇你并跟你合作，必然有他的道理，你在某些地方跟別人不一樣。
這些問題都得想！多總結(jié)記錄，這樣你才會不斷進步！千萬不要接單接得莫名其妙，丟單也丟得莫名奇妙。

客戶關(guān)系管理是非常重要的事情，一點也不簡單！
千萬不要認(rèn)為做一個客戶跟進表，簡單的填寫一下客戶的喜好，訂單的數(shù)量和公司的利潤，就能解決問題了。
要注意各種細(xì)節(jié)，去思考，讓自己做得更好，更加突出，這才是競爭之下的真正差異化，才能夠?qū)蛻糇錾疃乳_發(fā)。


來源：外貿(mào)sohu圈 布瑞恩編輯