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1.怎樣辨別客戶是中間商、網店或者個人？

個人總結的一些內容：

 

個人采購的特點：

 

A. 明確表達了最終采購量是少量（非樣品）；

 

B. 明確表達了采購目的是給自己或者親戚朋友使用；

 

C. 要求免運費（或者運費計算在貨款當中），要求賣方安排運輸（一般空運），告知詳細收貨地址、手機、郵編等、要求在線支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 詢問中途損壞十分能夠退貨換等。

 

網店：最明顯的特征就是進入對方的網站去分析，有標注價格，有售后服務，有在線支付系統(tǒng)等等，甚至還可以看出來對方的網店規(guī)模。

 

不知道對方的網站？如果買家有留企業(yè)郵箱，那么一般企業(yè)郵箱的后綴就是買家的企業(yè)網站，比如abc@abc.com，那么http://www.abc.com就是對方的網站；如果對方有留下公司名稱或者電話號碼、地址等，你可以去google或者當?shù)氐乃阉饕嫒ニ岩幌隆?br/>

2.我確定買家類型了，要做什么呢？分析報價還是什么？
 

中間商：一般對產品不是很了解，但是對外貿條款很熟悉。你介紹產品的時候應該用通俗的語言，介紹價格等外貿條款的時候盡量用專業(yè)數(shù)據；

 

終端使用者：跟中間商正好相反；

 

商場：一般采購的是成品，你最好把相關的配件也報價給買家，如果沒有配件你要另外采購。同時對售后服務相當重視；

 

網店：不囤貨，一般要求drop shipping，如果你可以支持這種交付方式，你就很可能得到買家的青睞；

 

個人：看你重不重視啦。

3.我們的價錢都是老板制定好了底價，到底怎么去控制好這個梯度呢？
 

怕就怕的是你們公司這種對價格定死了的公司。梯形報價是一個常識，對于買家來說，采購量越大，你們的成本肯定越低，你不可能給我同樣的價格。這個情況我建議你去找老板談，看看你們老板對外貿的了解程度。盡量說服他。

 

而且，實事求是的講，如果你對價格一點把控的空間都沒有，你和買家談價格的時候相當相當被動，這是我的經驗，而且，很多買家不愿意和沒有任何決定權的業(yè)務員談判。

4.為什么客戶老誤認為我們是外貿公司，其實我們是廠家。如何避免呢？

你給買家報價的時候有體現(xiàn)你是工廠嗎？比如公司名稱有“factory”嗎？有提到公司的研發(fā)能力和質檢能力嗎？有提到公司有多少經驗豐富的工程師嗎？甚至報價的正文背景是車間的圖片嗎？（當然，對比度、透明度等要調的低一些）您和買家溝通的過程中展示了對您產品工藝的專業(yè)度了嗎？經驗豐富的買家一眼就能看出來你有沒有在工廠、生產線上待過。

5.客戶不給具體產品信息就要報價，我怎么報？
 

不論是什么產品，就算是客戶本身沒說具體型號和具體數(shù)量，你也要盡量報一個價格給他參考。例如某產品，你可以規(guī)定一個最小訂貨量，并說明量大可以給予一定的折扣。不要總是去問客戶，一來客戶未必懂，二來客戶如果聯(lián)系的廠家多，別人很可能都已經報價了，而你沒有，客戶不可能單獨為了你再去啰嗦那么多。

 

我剛開始做某種機械的時候，很多人詢價格，但是都是問，你的設備多少錢啊，我就會跟著問，我得需要知道你的產量，知道你想采用的原料才能報價。結果99%的一去無影蹤。后來每當客戶來詢價，我都會推薦一款，這款是當下賣得比較好的，或者當?shù)匾郧坝羞^詢價的，然后最后再問一下，您是否有自己的打算，例如產量，例如預算，如果您能告訴我，我能給你提供更完善的方案，不僅僅是價格，還有設計，以及如何節(jié)省預算。回復率大幅上漲！

 

之后我做化工產品，主要做某種樹脂。這種樹脂型號眾多，需要知道客戶的用途才能報價，于是問客戶，你能告訴我是用到什么方面的嗎？結果客戶的回復率相當?shù)?，后來嘗試著改變思路，轉為推薦，上來就向客戶說明，我們的樹脂有很多種，有用到A用途的，含量多少，價格多少；有用到B用途的，含量多少，價格多少；有用到C 用途的，含量多少，價格多少；這三種用途是采購量最大的，不知道您用在什么方面，請告知，如果您有參數(shù)就更好了！同樣大幅度提高了回復率。

6.客人的大幅度殺價怎么辦？
 

第一步：驚訝，表現(xiàn)出自己的驚訝，這個實際上根本不需要裝，因為是真正的驚訝！

 

REALLY？？？？或者ARE YOU REALLY SERIOUS？？？？600？？？

 

郵件中可以通過字體標點符號來實現(xiàn)，如果是打電話，或者面談，就要通過語氣，表情來表現(xiàn)，每個人都知道大吃一驚甚至是害怕是什么表情，要表現(xiàn)出來。

 

第二步：確認產品，確認型號，確認含量，確認是中國的價格還是其他國家的價格，確認是不是即期的價格。

 

表達完驚訝之后，需要做事了，之所以要確認，一方面的確有可能搞錯產品，或者含量之類，例如melamine，99%和80%的價格的確相差很多，所以重新確認一下；另一方面，也是為了表現(xiàn)出我們的懷疑，我們認為所談論的產品不可能出現(xiàn)這個價格。

 

某些產品，國外某些國家也生產，也有可能比中國便宜，所以我們要確認是不是中國的價格，就要告訴客戶，我們報價不離譜，因為中國的行情是這樣的，如果你打算從中國買，基本上就是這個價格水平。

 

有些產品，例如化工，會有波動，可能一個月的價格就會差幾千塊，所以要確認是何時的價格，是不是之前的價格？

 

問這些我們也是為了表達一個理念，我并不懷疑你，你有可能拿到這個價格，我來確認一下，是不是現(xiàn)在的報價而已！

 

第三步：實話實說，這個價格對于我們中國供應商來說是不可能的，甚至成本都不夠。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不會完全信任給你報這么低價的供應商，我建議你，多找?guī)准夜淘儍r，這樣你就可以知道大體的價格水平，你不跟我合作不要緊，我害怕您會被騙。

 

所以請相信我，我找老板申請了，最低價我們能做到980usd，我相信這也是最合適的價格了，希望您能理解并且接受。

 

當然，下面肯定還是賣點的重新宣講，不管對方是不是知道，我們都要講。

7.客人說，同行的價格比我低，怎么辦？
 

強化價值，弱化價格。

 

第一步，把客戶的注意力放在兩種產品的價值差別上，強調比同行多出的價值是什么。

 

比如，你的出價是790元，而同行出價是750元。你可以說：“我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到……”。

 

第二步，“強化價值”后，我們再來“弱化價格”。

 

“您估計這個產品可以使用多長時間？您認為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。”把差價除以使用壽命，給客戶造成“只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺”，使價格劣勢對客戶做出購買決定的阻力降到最低。

 

以后大家可以拿這個套路去套。前提是要做足準備，把產品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關注的價值區(qū)別，然后精心設計話術。

8.價格報錯了怎么辦？
 

第一種做法：成交，賠也做，賺個好名聲！這是一個不得已而為之的辦法，現(xiàn)在很少有老板能夠接受這個，而且客戶不一定會領情，下次還可能用低價來壓！怎么辦呢，關鍵在于你在接受的時候的表達技巧了。

 

第二種做法：向客戶解釋，為啥出現(xiàn)這種問題，重新報價。這是大部分人的第一反應，但是當很多人重新報價以后，客戶就再也沒有消息了，因為這樣給了客戶你很不專業(yè)的印象。有的客戶比較通情達理，可能會理解，再加上一定的表達技巧，真誠的道歉，而且不能只是道歉，要給出解決辦法，例如，我愿意讓一步，給出最低的價格，或者讓一步接受一個什么樣的付款方式等等。只要你給出的價格有誘惑力，客戶還是會選擇合作。

 

第三種做法：給客戶開出使其難以接受的其他條件，這一條就是要參照你對客戶的了解了。如你的客戶已經說明白了，只能夠接受DP或者信用證的方式，你就嚴格要求這次合作（記住，僅僅是這次合作，因為你的報價很低）做前TT，讓客戶為難，為難走他就得了，再或者客戶非要這個月為交貨期，你就說這個月生產線滿了，只能排到下個月了，客戶自然也會另尋供應商。這樣的結果可能也是不合作，但是至少是因為雙方一些條件協(xié)商的不一致，沒能達成合作，下次還可能有談判的機會！

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