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正文摘抄整理如下：

外貿(mào)談判技巧negotiation skills in foreign trade

(1) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

(2) 談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

(3) 搞清對(duì)方意圖，分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

(4) 注意說(shuō)話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，用專業(yè)

的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

(5) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道;對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單

的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給予對(duì)方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。

 

外商談判風(fēng)格總結(jié) summary of negotiation styls

(1) 日本：日商注重面對(duì)面地接觸洽談并且很重視人際關(guān)系。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開(kāi)正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)，他們習(xí)慣于長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事、私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。

(2) 美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國(guó)人談生意，不必拘于禮節(jié)。美國(guó)人一般外向熱情、自信果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。美國(guó)人還對(duì)包裝極感興趣，談判時(shí)他們很重視包裝。

(3) 英國(guó)：英國(guó)人一般對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。

(4) 法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

(5) 德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià);他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。他們重視體面，注意形式，對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。

(6) 北歐：北歐(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多，談判開(kāi)始常常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后才提出他的問(wèn)題。他們談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)。并且看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

(7) 加拿大、澳大利亞：他們不喜歡做薄利多銷的生意，喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，喜歡長(zhǎng)期合作。


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