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正文摘抄整理如下：

外貿(mào)談判技巧negotiation skills in foreign trade

(1) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

(2) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

(3) 搞清對方意圖，分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

(4) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，用專業(yè)

的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

(5) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道;對于對方的殺價，不要用簡單

的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。

 

外商談判風(fēng)格總結(jié) summary of negotiation styls

(1) 日本：日商注重面對面地接觸洽談并且很重視人際關(guān)系。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)，他們習(xí)慣于長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事、私下解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。

(2) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必拘于禮節(jié)。美國人一般外向熱情、自信果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。美國人還對包裝極感興趣，談判時他們很重視包裝。

(3) 英國：英國人一般對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。

(4) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

(5) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價;他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。他們重視體面，注意形式，對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

(6) 北歐：北歐(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)一些國家商人比美法商人都文靜得多，談判開始常常沉默不語，聽你說完后才提出他的問題。他們談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會。并且看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

(7) 加拿大、澳大利亞：他們不喜歡做薄利多銷的生意，喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ矚g長期合作。


       布瑞恩點評：其實實際情況也不盡然，外貿(mào)談判技巧千變?nèi)f化，平時應(yīng)該用心體會總結(jié)，關(guān)鍵時候應(yīng)該能夠活學(xué)活用。有興趣的朋友可以關(guān)注我們的公眾微信號！定期不定期會有干貨呈現(xiàn)。