布瑞恩提供類似的文章只是因為覺得這些朋友分享的比較有用，我們目前的主要業(yè)務(wù)已經(jīng)是網(wǎng)站業(yè)務(wù)了，如果您信任我們，可以把您公司的英文網(wǎng)站、小語種網(wǎng)站業(yè)務(wù)委托給我們，您也可以推薦我們給您的朋友，我們在此表示衷心地感謝！此外，由于專業(yè)性限制，我們目前僅給客戶提供SEO基礎(chǔ)服務(wù)包。

正文摘抄整理如下：

 跟進客戶的重要性大家都知道，這里就不多廢話了。
      從本質(zhì)上來講其實跟進客戶也可以歸納為開發(fā)客戶的階段，國際貿(mào)易當(dāng)中最有潛力最活躍的工作就是外銷員，外銷員最重要的工作任務(wù)就是接單，就是找客戶，不夸張的講外銷50-80%的工作時間都是圍繞跟進客戶而進行的。跟進客戶是一門技術(shù)活，也是一門藝術(shù)。需要有循序漸進一步步按照一定的計劃和步驟來進行。

一、全面了解”溝通”的含義
      虎哥童曾經(jīng)給我們對溝通做出了比較好的解釋。溝通的英文是COMMUNICATION.這個單詞由COM和MUNICATION兩個字根組成.COM意思是共同，聯(lián)合，多方參與；MUNICATION意思是高平率多路通信。從這里我個人簡單概括為有效溝通是2人或者多人相互之間彼此能通過互動理解對方所傳遞的信息的一個過程。

       這不難理解，很多人可能會不以為意，認(rèn)為我會及時正確回復(fù)客戶的問題，會寫簡潔明了的郵件，會打遠洋電話，和老外溝通無障礙就是會溝通了。其實不然，真正要做到“有效溝通”是十分難的。為什么呢？一方面我們的確要承認(rèn)，老外思維方式的確跟我們國人有大相徑庭支出；另一方面很多時候我們并未真正理解客戶的意思，很多時候需要我們聽明白客戶的“弦外之音”“潛臺詞”。

       比如：我有個很好的朋友，女的，在幫一個北歐老外處理中國訂單事宜。說簡單點就是老外在中國設(shè)立的一個辦事處。前段時間懷孕了，朋友不以為意并沒有告訴他們。后來老外來中國看貨的時候知道了這個事情，所有的老外都表現(xiàn)十分驚訝的表情，覺得我這個朋友懷孕了還堅持工作是多么難于理解的事情。

       朋友告訴我，他們國家的人都是家庭第一，工作第二，沒什么事情有家庭和睦幸福重要。同樣的事情，那要是放在中國呢？

       又比如：老外說，站在我的立場，你們中國總是喜歡告訴我這樣是對的，那樣是不對的，但是這個世界真的是這樣的嗎？舉個例子來說，客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商跟他說：“在中國，我們用的是公制，你要用英制的，這樣不好做，能不能用公制的？”這句話本身，或許許多人看了覺得無所謂啊，說得對啊，但是站在美國人的立場上，就非常難理解了：你們用公制，沒錯，我們用英制就有錯？你是誰??？上帝都沒規(guī)定我們不能用英制的，你憑什么來說三道四？我只能說，跟他說這話的業(yè)務(wù)員說話要么不動腦子，要么太以自我為中心，我跟客戶說：“英制的我們完全能做到，只是交貨期會要兩周的樣子，而用公制的，就可以在一周內(nèi)交貨，你想要哪種？”讓客戶做選擇，客戶說：“我還是想要英制的，一周的時候我可以等”，OK，沒問題，成交。于是一張訂單就談好了。

又比如:前段時間聯(lián)系了一個巴西的客戶，調(diào)查發(fā)現(xiàn)這個客戶產(chǎn)品對路，款式型號對路，同時有量，是個潛力客戶。報價過去，客戶抱怨價格太高太高，希望降價。但是這款這個價位在巴西已經(jīng)比較合理，做成過幾個客戶。于是再調(diào)查客戶網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶05年就開始進口這款產(chǎn)品，一樣的型號一樣的包裝，但現(xiàn)在客戶目標(biāo)價格卻低很多，于是按照常理分析猜想客戶肯定已經(jīng)有了一個甚至幾個穩(wěn)定的供應(yīng)商，但由于今年巴西經(jīng)濟下滑，市場低迷，匯率走低等一系列因素，客戶嘗試尋找更低價位的供應(yīng)商。按照客戶給的價格基本虧本都做不了，所以得出客戶只是僅僅問問價格而已，雖然有點惋惜，但內(nèi)心深深知道這個客戶不是我們的菜。

二、跟蹤那些值得跟進的客戶
做任何事情都需要正確的方法，如果一開始方向錯誤了，后面即使花再多的時間再多的精力也是在做無用功。舉個比較容易理解的例子,物理學(xué)里面功的公式
是W=F.S. W代表功,F代表力,s代表在力的作用線上的位移。
如果你跟錯了客戶就好比S趨近于0，你所做的有效功也趨近于0.在對客戶進行跟進之前需要分析辨別哪些是值得跟進的客戶。通常以下類型的客戶都是我們值得思考，花精力和時間去跟進的。

.
A類客戶：這類客戶描述為詢盤質(zhì)量高，有具體型號，規(guī)格，參數(shù)，數(shù)量，公司資料齊備，意圖明晰。需重點跟進。

樣品階段客戶。一般來說，在價格確認(rèn)后提出打樣的客戶都有50%的成交可能。對這一類客戶千萬不可掉以輕心。

重要客戶。有一定忠臣度，能夠固定下單并且下單量保持穩(wěn)定的客戶。這些客戶使我們生產(chǎn)的根本，而且開發(fā)一個新客戶的成本往往是維護老客戶成本的10倍以上。所謂“十鳥在林，不如一鳥在手”，重要客戶永遠擺第一位。

同時應(yīng)該對每個客戶進行等級評估，對哪些客戶可能拿下來，哪些無法做下來的客戶心里做到心中有數(shù)。就我個人而言總結(jié)一般以下詢盤基本不回的：量太小的詢盤直接不回不跟進；利潤太低的訂單不做；稀奇古怪要求的訂單做不下來；來自印度，巴基斯坦的詢盤基本不回復(fù)不報價不跟進；來自某產(chǎn)品，無法競爭過同行，客戶只是比較比較價格，基本上做不下來不跟進。

有人可能會講這個也不回，那個也放棄，我總共也沒多少潛在客戶，這樣流失多少客戶多可惜啊。還是那句話，不要貪多。其實很實在的講我們真正能成單拿下來的客戶是很少很少數(shù)的，簡單來講就是我們經(jīng)常提到的二八法則里面的那20%，可以說根本達不到10%，甚至5%都沒有。只要能做到上面提到的三類客戶其中幾個甚至一個客戶，你的時間也花的值得了。

三、換位思考，幫客戶解決問題，有效跟進客戶。
何為換位思考？簡單而言，換位思考就是站在對方的角度和立場思考問題。凡事進行換位思考，就會得出結(jié)論，客戶更愿意接受兩種類型的騷擾：

A.提供對客戶有用途或者好處的信息，資料。
B.能夠找到對客戶關(guān)心的話題。

A.提供對客戶有用途或者好處的信息，資料。
作為一個專業(yè)的出口商，在和國外買家溝通的過程中，我們也要扮演一個進口商的角色，也就是站在客戶的角度和立場思考他需要面對的問題。

首先，如果要進口作為一個進口商，他需要找供應(yīng)商進行價格談判，然后根據(jù)自身情況開始采購。那么他需要事先籌款，然后核算運營成本包括：FOB價格，海運費，清關(guān)費，進口稅，VAT稅，內(nèi)陸運費等，同時需要考察供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，保質(zhì)期和進口其他一些特殊要求。然后，在對產(chǎn)品運營成本和自身利潤，相關(guān)條款明確，市場銷路心中有數(shù)的情況下，他才會考慮進口。因此，在和客戶溝通的過程中，都會涉及這些方面的問題，除了報價，產(chǎn)品圖片，包裝細節(jié)，交貨期，付款方式等基本信息外，如果能夠?qū)Σ煌蛻籼峁┧?/p>

所需的信息，會大大加大成交的概率。

比如：客戶只問了你的FOB價格，你可以報給客戶MOQ，一個小柜，一個高柜到目的港的CIF價格供客戶參考。
比如：報價的時候順便提供產(chǎn)品HS編碼，以便客戶查詢當(dāng)?shù)剡M口關(guān)稅多少
比如：當(dāng)?shù)卣畬δ愁惍a(chǎn)品進口明令要求要求通過某某標(biāo)準(zhǔn)，獲得某某檢測機構(gòu)頒發(fā)的證書，如果你們能提供該證書，你及時告訴客戶，無疑會成為客戶的優(yōu)先考慮的備選供應(yīng)商。
比如：經(jīng)銷商需要廠家保質(zhì)期的支持，可以告訴客戶你產(chǎn)品有1年的保質(zhì)期，同時在當(dāng)?shù)赜写恚蛻艟蜁芨吲d得到這個消息，一有訂單就會優(yōu)先考慮你。

B.能夠找到客戶關(guān)心的話題。

1.價格更新
價格，質(zhì)量，交貨期形如鐵三角，是三個同客戶溝通過程中最基本最主要的三個因素。特別是價格，對于東南亞，南美，中東等市場尤為敏感，對于大客戶價格也永遠是作為篩選供應(yīng)商的不二法門。有些行業(yè)比如貴金屬，原材料價格波動會比較頻繁，同時由于匯率也會時高時低，經(jīng)常不斷發(fā)送更新價格給客戶，既能時刻讓客戶了解貴司的價位，又能保持和客戶不間斷的互動。

2.做一份好的
company  presentation給客戶,一般可以包括以下方面：
a.公司基本信息。名稱，地址，電話，傳真，網(wǎng)址，公司簡短的介紹。
b.公司的發(fā)展背景，歷程。簡短介紹。
c.公司圖片，公司樣品間圖片，公司車間圖片，主要產(chǎn)品圖片。
d.公司產(chǎn)品介紹，主要優(yōu)勢產(chǎn)品。
e.公司三年來銷售額，最好能以圖標(biāo)形式展示給客戶。
f.公司主要市場，主要客戶分布。最好也能以圖形形式展示給客戶。
g.公司主要大客戶。最好放客戶的LOGO展示給客戶看。
h.公司主要團隊負責(zé)人，以及職責(zé)分類。
i.如果是工廠，需要進一步說明：現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備，工人數(shù)量，流水線數(shù)量，
工廠產(chǎn)能，品質(zhì)檢測，品質(zhì)控制能力，相關(guān)ISO標(biāo)準(zhǔn)，第三方檢測驗廠報告等。

3.展會邀請。
展會開始前一段時間聯(lián)系客戶，告訴客戶自己的攤位號，這次展會的新款式，新產(chǎn)品，最好能附加具體圖片。順便詢問客戶什么時間來中國，簽證是否辦好，在中國酒店房間號碼，時間安排表，客戶在中國的手機號碼等。

4.舉實例，講故事給客戶聽。
個人覺得國人做生意都是非常感性的，中國人喜歡講道理，喜歡聽故事。老外呢普遍都比較喜歡簡單，注重務(wù)實。那我們可以舉些實實在在的例子，講講真實的發(fā)生的故事給客戶聽。比如：如果客戶詢問的某款產(chǎn)品你已經(jīng)出口過，但由于價格原因一直沒有下文，你可以直接發(fā)送已成交客戶的PI給老外看，證明你給的價格是已經(jīng)最低的有競爭力的。比如：告訴客戶他的同行從2011年開始和我們公司合作以后，采購的量從拼箱增加到到整柜，公司規(guī)模也從幾十人擴展到幾百人，讓老外深信和我們合作是有利可圖的。我推崇和老外溝通的過程中，60%的話需要真實可舉，40%的話可以”合理的忽悠“，注意是合理的忽悠，不是欺騙。

5.公司新動態(tài)。
比如引進新設(shè)備，引資上市，社會活動等也可以分享給客戶。

6.生日，愛好，節(jié)日祝福。
首先要明白一點的是你聯(lián)系的對面是一個人，一個活生生有血有肉的人，是人就會有情緒，希望得到關(guān)注，得到尊重。是人都希望對方把你高高捧起，主人翁的地位。如果有客戶的SKYPE,到了客戶生日，SKYPE會提醒你，你可以發(fā)個生日賀卡給客戶。如果你的客戶是南美的，你可以嘗試著和可以談?wù)勛闱虻葌€人愛好。如果圣誕節(jié)到了，春節(jié)到了，你可以做一份精美的賀卡，寫一封有情得體的電郵給客戶。客戶收到了，不敢說非常開心，但100%不會不開心。

7.持續(xù)不間斷的問候。
每不有初鮮克有終。這世間不乏非常聰明的人，也不乏有主見有想法的人，最缺少的是能始終堅持如一的人。為每個值得跟進的客戶建立一個檔案，存放所有有關(guān)客戶的信息和資料，電郵過程等，保持合適的跟進時間和周期。不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，做事三分鐘熱度很難成大事。跟進時間和周期這個話題后續(xù)會單獨提到。

四、注意合適的跟進時間和周期。
跟進客戶的時候注意把握合適的時間和周期也是很有必要的。太短，客戶會厭煩；太長，會使客戶淡忘；不聯(lián)系；就會失去客戶。個人的建議是對于A類潛在客戶可以保持每2-3天一次的跟進頻率；樣品客戶可以保持每1周一次的跟進頻率；重要客戶可以保持每2周一次的跟進頻率。一周之內(nèi)最好是在星期二，星期三，星期四，星期五聯(lián)系客戶，一天之內(nèi)最好是下午1點到下午5：30聯(lián)系客戶。同時考慮不同國家不同時差的問題，可以相應(yīng)調(diào)整。比如：美洲下午快下班5-6點的時候聯(lián)系；東南亞的客戶早上8點就聯(lián)系客戶。

五、多渠道多方式跟進客戶。
電商時代，網(wǎng)絡(luò)便捷而快速給我們提供了多渠道聯(lián)系客戶的方式。

A:會面。
B:電話。
C:電郵。
D:msn,skype,yahoo,icq
E:whataspp,viber
F:FACEBOOK,youtube，Linkedin，twitter