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如果客人要什么，你做什么，這是最基礎(chǔ)、最沒有附加值的加工環(huán)節(jié)。

一套dining set，餐廳桌椅套裝，在美國的零售價，可能是1299美元。

而中國供應(yīng)商出口報價和成交的FOB價格可能是300美元；其他內(nèi)陸運費、到美國的海運費、美國當(dāng)?shù)氐囊恍╇s費等，約120美元；美國零售商門店的銷售價，利潤可能占40%，也就是520美元。這樣一來，1299-300-120-520=359美元。我們的問題就來了，這359美元的中間利潤去了哪里？

很可能就去了美國進口商的腰包，或者在港臺新加坡那些代理那里。那為什么這部分利潤不能被中國供應(yīng)商擁有？而是中間再轉(zhuǎn)一手或者幾手？難道老美是傻子么？不跟中國的工廠直接做生意，非要中間再轉(zhuǎn)幾手？深度分析，其實可以簡單總結(jié)三方面的原因：

信任
 

一個美國零售商，往往更信任他的同胞，更信任相對發(fā)達的新加坡和港臺地區(qū)的貿(mào)易公司。他當(dāng)然可以直接向中國大陸的工廠采購，但是需要曠日持久地去跟進這些事情，要耗費大量人力物力，要招聘各類員工負責(zé)跟單、單證、瑣碎的溝通和確認(rèn)細節(jié)等等，還要負責(zé)驗貨，要為產(chǎn)品的品質(zhì)承擔(dān)風(fēng)險，還要找代理負責(zé)各種出運手續(xù)，要聯(lián)系美國當(dāng)?shù)氐呢洿?，要有專門的同事負責(zé)進口事宜等等。極度麻煩，而且非常昂貴。

我們不能以中國的思維去思考美國的公司，美國人工很貴，這些事情在中國可能很便宜，請兩三個員工就可以搞定，但是在美國，你可能要請上五六個人，以美國的用工成本和各種福利，這部分薪酬就是一個極高的數(shù)字！而在美國這樣的發(fā)達國家，往往各個環(huán)節(jié)和體系，都已經(jīng)非常完善，所以最合適的，就是服務(wù)外包，讓合適的人，做合適的事情；讓合適的公司，做合適的事情。一方面降低成本，一方面提高效率。（比如你們不擅長維護網(wǎng)站更新網(wǎng)站，那就可以讓我們來托管，比如我們不擅長于程序設(shè)計和開發(fā)，那么我們就可以尋找有實力的公司來開發(fā)設(shè)計，成本可控又專業(yè)。）

所以美國零售商，往往喜歡下單給美國進口商。是因為信任，也是為了避免麻煩。一旦產(chǎn)品在美國出問題，就可以找那個進口商負責(zé)。

他是美國人，是美國公司，不怕他跑了，不怕他不認(rèn)賬，跑得了和尚跑不了廟。而新加坡和我國港臺地區(qū)，畢竟在過去壟斷了亞洲貿(mào)易多年，非常專業(yè)，各方面也容易和歐美零售商對接。思維理念和工作手法都很接近。容易打交道，且效率高。就這樣，“信任、專業(yè)、便捷、風(fēng)險控制”，造就了美國零售商的采購偏好。

思維和銷售方式的不同
 

我們國內(nèi)大部分貿(mào)易公司和工廠的業(yè)務(wù)員常常會問客人：“你要什么？你有什么要求？你有樣品么？你要我們怎么做？你的目標(biāo)價是什么？”

但是歐美和我國港臺的業(yè)務(wù)員就不同，他們跟美國零售商聯(lián)系，是告訴buyer，“我們有什么；我們今年的主推是什么；我們今年的設(shè)計和色系是什么；我們可以給你供應(yīng)什么；我們非常了解也能夠滿足你的市場需要和法律法規(guī)要求的相關(guān)測試；我們的同類產(chǎn)品在美國大約賣什么價位；如果跟我們合作，我們大約能讓你維持多少的利潤”。

看出差異了吧？如果還不是太明白，我再舉個我親身經(jīng)歷的例子：

多年來，我一直在美國零售商的office工作，部分時間在香港，部分時間在美國總部，跟各類供應(yīng)商打交道，很容易理解這種差異。有一次，我上司跟我說，C，你現(xiàn)在可以考慮今年冬季的采購了，圣誕前我們做一次促銷，你做一個presentation給我，我們home decor這個team要做哪些項目，來配合indoor furniture的銷售。

然后呢，我會去找國內(nèi)的工廠和貿(mào)易公司。我會問：“你們做過美國市場么？有沒有直接跟零售商合作？“

我這么問是有兩個目的的。第一，我要知道，他們了解美國的測試和法規(guī)，知道美國客人的taste；第二，如果能直接跟零售商做生意，說明他已經(jīng)做到可以取代importer的角色，能跟美國和港臺新加坡的貿(mào)易商有同樣思維方式和工作習(xí)慣。如果兩個答案都是yes，那好，我會告訴這個供應(yīng)商，”請你推薦一些適合我們今年圣誕前促銷的home decor類的產(chǎn)品，還配合我們的indoor furniture series”。當(dāng)然，我也會提供相關(guān)的設(shè)計、色系、顏色搭配，以及pantone色號等等。

但是很可惜，國內(nèi)99%的供應(yīng)商，一般是做不到這一點的。他們不知道怎么推薦。大部分人接到這樣的詢盤，一般就會說：“你要什么？你看一下我們的網(wǎng)站，或者給我你要找的產(chǎn)品圖片，以及數(shù)量，我們給你報價?！?/p>

這只是最最低端的外貿(mào)模式，上世紀(jì)90年代可以成功，因為沒什么競爭，因為制度沒放開，可以大肆賺錢，不需要動什么腦子。但是到今天，已經(jīng)落后海外很多了。說白了，做外貿(mào)業(yè)務(wù)，這是最最底層的思維階段和工作方式。如果客人要什么，你做什么，這是最基礎(chǔ)、最沒有附加值的加工環(huán)節(jié)。

如果我什么都有，我有產(chǎn)品，我有圖片，我有數(shù)量，我有樣品，那說明這個產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，也一定是長期采購或者采購過的產(chǎn)品，我又憑什么下單給你呢？我一定貨比三家，找到價格最好的，性價比最高的。哪怕你價格更低一些，如果差別不大的情況下，我往往還是會優(yōu)先考慮老供應(yīng)商，你依然沒什么機會。

我再說說香港貿(mào)易商是怎么做的。同樣的詢盤，一個香港公司回答我，“你給我一周時間，我做好collection 給你”。我回答，“行，我給你兩周”。但這個，已經(jīng)是deadline了。

香港公司就會根據(jù)他們的工作經(jīng)驗，知道采購什么款式、什么花型、什么顏色的地毯；什么款式、什么面料、什么尺寸的桌布；采購哪種style 的燭臺；用哪種款式的玻璃瓶；用哪種顏色、款式、色系的餐具和陶瓷餐具；然后配合不同花型的沙發(fā)靠墊；墻上的相框；地上的柳編籃；墻角的花瓶；角落的圣誕樹；一些架子上的裝飾品等等，一周內(nèi)給了我400多個報價。然后再整理一份presentation給我，就是圖片整合這所有的產(chǎn)品，然后設(shè)計師做出的效果圖。

我這邊收到后，會跟buying team的同事、設(shè)計師、PD manager、merchandiser、planner、analyst等等，一起開會，討論哪些地方要改，哪些產(chǎn)品可以，哪些設(shè)計和顏色要改進，哪些搭配不合適等，然后篩選，大概多少產(chǎn)品可以列入考慮范圍，也許是150個item。

然后呢，香港供應(yīng)商還有更厲害的，馬上在內(nèi)地sourcing，然后打樣，把所有的樣品發(fā)到美國。我們的設(shè)計師會布置一個展廳，把所有的產(chǎn)品根據(jù)效果圖，按照一比一擺成完全一樣的感覺，就好比一個模擬的超市，然后我們再看、再研究、再討論，看看哪些地方還要改進，還要修改。

等到第二次打樣完成后，才到了跟香港供應(yīng)商談價格的時候。這150個item，我們研究研究，哪些貌似貴了點，你要降價；哪些價格沒法接受，差距太遠，你想辦法改動，或者改材料，或者換供應(yīng)商，你去搞定，這是你要解決的。

因為我們做的，是一攬子計劃，定下來了，那ok，這個promotional的項目，會分給三到四家進口商做?？赡苓@個香港公司是其中的一個，大約他們能分到1700萬-2000萬美元的訂單。然后其它三家美國和臺灣地區(qū)的供應(yīng)商，再分剩下的2000萬美元訂單。這種操作，是大部分國內(nèi)供應(yīng)商沒法想象的。但利潤，就在這里！

看到這里相信你的心已經(jīng)在滴血、疼痛，卻又自愧不如，感到無法企及。但最最重要的，還在后面。

灰色收入
 

一個毛絨玩具，揚州的工廠報價3.5美元，美國門店的零售價19.99美元，差價很大。揚州的工廠，可能賺0.5-0.6美元；香港或者美國的貿(mào)易商，可能賺5-6 美元，是工廠的10倍；然后美國零售商，可能也有5-6美元利潤，其它的，除了雜費、運費、稅費和各種開支外，還有一個沒法忽視的地方，就是“可能存在”的灰色收入。

舉個例子，一個美國零售商的buyer，普通的那種，不算很強的、或者資歷很深的，可能年收入是5-6萬美元，加上業(yè)績的bonus，一般也就12 萬美元左右?？鄣舳?，可能也沒有太多，也許人民幣50萬不到。這個收入其實并不算高，國內(nèi)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，業(yè)績好的，提成加起來都不止這些了，高管和老板就更加遠遠不止。

那就這50萬人民幣不到的年薪，他如何支付每天的各種開支？如何在美國過得舒適？如何休長假能在馬爾代夫旅行3-4個月，每天8000元人民幣的酒店、3000多元的餐費？如何能在南歐度假，享受摩納哥蒙地卡羅的陽光沙灘？

顯然，他的收入和支出是嚴(yán)重不符的。那如何支撐這種消費？就是我說的，“可能存在的”灰色收入。為什么說“可能存在”？因為如果真實存在，說明證據(jù)確鑿，已經(jīng)在牢里呆著了，不是么？

坦白說，在美國這樣的發(fā)達國家里，其實貧富差距比我們想象中要小。除了那些做IT的、硅谷的高薪人士，以及那些華爾街玩金融的投行等，大部分貿(mào)易行業(yè)都不會有很高的薪酬的，一般也就4-6萬美元而已，怎么支付部分buyer的奢侈生活呢？大家心知肚明，我也不多說了。

但即便要拿暗傭，要拿灰色收入，美國的buyer是不會下單到中國工廠，然后從工廠老板那里私底下拿錢的，因為他不放心。有把柄在你手里，他改天如果轉(zhuǎn)單，你捅出來怎么辦？他如果因為質(zhì)量問題要索賠，你可以不賠，然后拿暗傭的事情要挾他，他就很被動。所以他可能就選擇下單給美國進口商，然后呢，美國人和美國人之間，私底下再聊聊，談一些事情，喝喝酒，明白我的意思吧？

這就是為什么有的時候一個很簡單的訂單，一個訂單就一款單一產(chǎn)品，明明工廠的報價非常好，產(chǎn)品也相當(dāng)不錯，非要讓美國進口商中間再過一手，香港貿(mào)易公司又賺一筆？不是什么大家說的國際慣例，而是因為明明存在，但是大家諱莫如深的桌底交易。你是不是已經(jīng)開始垂頭喪氣、心灰意冷了？咱再追多少年，似乎都沒什么指望啊。說實話，確實很難，國際分工擺在那里，但也不代表完全沒有機會。作為新一代的外貿(mào)人士，要跟港臺和歐美貿(mào)易商全球競爭，才是出路！

我們要朝以下幾個方面去改變
 

真正意義上的思維國際化

要了解整個供應(yīng)鏈，了解各個環(huán)節(jié)，而不僅僅是產(chǎn)品和價格這些低端的部分。比如蘋果公司，它自己沒有工廠，但是它掌握了最高的利潤，它把所有的生產(chǎn)服務(wù)都外包，它只專注于最最核心的利潤環(huán)節(jié)，就是設(shè)計和研發(fā)，還有采購。其它部分，都可以外包出去。

提升國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)員工的專業(yè)化培訓(xùn)

單純詢詢價、報報價、有事沒事催一下，是沒什么價值的。就做這么機械化的工作，你好意思拿老板的薪水么？對得起公司么？要懂談判，要懂市場，要了解海外，要有見識，要走出去，要多跟不同客人打交道，要跟比自己強的人多學(xué)習(xí)。一個從未去過美國的人，你讓他去負責(zé)北美市場的開發(fā)和戰(zhàn)略，不是笑話么？但事實上，很多公司正每天上演這類笑話。

測試和法律法規(guī)

這是大部分中國供應(yīng)商的軟肋。大部分業(yè)務(wù)員都會問客人：“你要做什么測試啊？你有什么測試要求??？你要什么報告啊？”而不是直接了當(dāng)告訴客人，“我們有做UL，有通過Prop 65 測試，有通過Phthalates 的測試，美國市場沒有任何問題，你可以放心采購。”不是說完全沒人能做到，只是比較少，很少。

眼光和布局全球化

就像馬云說的，大企業(yè)要有小作為，小企業(yè)要有大夢想。其實說白了就是兩個概念，大公司，要注意細節(jié)；小公司，要有未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。因為過去外貿(mào)行業(yè)的粗放式發(fā)展，已經(jīng)落后于這個時代了，這條路也離盡頭不遠。未來的中國外貿(mào)行業(yè)，一定是精耕細作、精益求精的發(fā)展路線。多元化也好，專業(yè)化也要，一定要有附加值和差異化，一定要能夠與全球供應(yīng)商在同一起跑線競爭，我們才有發(fā)展和出路。

優(yōu)勝劣汰，適者生存，這也是外貿(mào)行業(yè)的不二法則。

沒有最好，只有更好。

沒有最合適，只有更合適。

沒有最出色，只有更出色。

（文_毅冰，外企采購總監(jiān)，資深外貿(mào)導(dǎo)師，外貿(mào)暢銷書作家，著有《外貿(mào)高手客戶成交技巧》、《十天搞定外貿(mào)函電》等。本文轉(zhuǎn)自《焦點視界》雜志）