文：2015年11-29  DARREN

       去年到今年以來，外貿(mào)行業(yè)真的不怎么景氣，很多老板私下都問我：今年誰(shuí)家做的好？我們?cè)撛趺醋觯?br/> 每當(dāng)老板們問到這個(gè)問題的時(shí)候，我心里真的很不是滋味兒，我們作為專業(yè)的外貿(mào)資訊服務(wù)商，出于服務(wù)企業(yè)初衷，我們應(yīng)該給企業(yè)提出很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)來幫助企業(yè)走出困境！
       我們更應(yīng)該做的是引導(dǎo)指導(dǎo)企業(yè)如何做好外貿(mào)，我們大多時(shí)候其實(shí)只是一個(gè)啟蒙的作用，從最早我們教企業(yè)如何很好的使用康帕斯數(shù)據(jù)到現(xiàn)在我們教企業(yè)如何做好網(wǎng)站，如何使用Europages 廣告、用社交媒體做引流，也就是目前吵的很熱的全網(wǎng)營(yíng)銷，到目前為止，我們始終沒有讓客戶放棄主動(dòng)聯(lián)系客戶的途徑來獲得客戶。

       為了證明主動(dòng)聯(lián)系客戶的有效性和成果，我們?nèi)ツ暝?jīng)組織招聘幾個(gè)學(xué)校剛畢業(yè)的學(xué)生過來通過培訓(xùn)，讓她們寫開發(fā)郵件主動(dòng)聯(lián)系客戶。我們每天要求每人至少發(fā)送30封郵件，必須有效的真實(shí)的企業(yè)，最后我們做了一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果是這樣的：

       按照我們既定的寫郵件的方式來寫，一周5天一個(gè)人總共可以發(fā)送150封郵件，郵件的閱讀回執(zhí)數(shù)量基本可以達(dá)到12%，郵件回復(fù)幾率大概在2%-5%之間，退信率大概在百分之5%-10%。

       前四個(gè)月的回復(fù)率很低！非常低！但是四個(gè)月時(shí)間下來，每個(gè)人可以積累200多個(gè)有效的潛在目標(biāo)客戶，從第五個(gè)月開始，這已經(jīng)有過閱讀回執(zhí)和回復(fù)的客戶要做好定期不定期的跟蹤，這樣的話，回復(fù)率會(huì)逐漸上升，但是同時(shí)退信率也會(huì)逐漸上升。

       最終我們得到一個(gè)結(jié)論：外貿(mào)新手并不適合馬上進(jìn)行主動(dòng)開發(fā)！因?yàn)楹芏嗤赓Q(mào)員并沒有堅(jiān)持下去的恒心和勇氣，半年時(shí)間沒有多大業(yè)績(jī)以后往往斗志和戰(zhàn)斗力會(huì)減弱！

       但是這并不意味著主動(dòng)開發(fā)的這條途徑要舍棄！
       因?yàn)檫@是最直接到達(dá)客戶的方式！那么如何做好外貿(mào)呢？

       布瑞恩的建議是：企業(yè)做外貿(mào)首先要做的事情是要把自己企業(yè)的官方網(wǎng)站做好！這是必需的！官方網(wǎng)站承載著接納客戶的角色，潛在買家將在這里被有效轉(zhuǎn)化。沒有一個(gè)好的官方網(wǎng)站，這個(gè)企業(yè)在外人看來就是沒有檔次，沒有概念，沒有管理水準(zhǔn)，不正規(guī)，就是個(gè)小作坊！那么不管你在外邊的社交媒體或者廣告上吹噓自己有企業(yè)多么有實(shí)力，產(chǎn)品有多么物美價(jià)廉，基本都是沒用的，官方網(wǎng)站對(duì)于企業(yè)的品牌知名度和認(rèn)可度所起的作用是任何其他第三方網(wǎng)站所不能替代的！參考：（如何做一個(gè)好外貿(mào)網(wǎng)站）（布瑞恩響應(yīng)式網(wǎng)站）

        第二、企業(yè)做了個(gè)好網(wǎng)站，就一定不能讓這個(gè)網(wǎng)站浪費(fèi)了，一定要付諸于推廣，讓客戶知道你們企業(yè)，不管是付費(fèi)的還是免費(fèi)的總是得做！我們?yōu)榭蛻敉扑]的服務(wù)是Google關(guān)鍵詞廣告和EUROPAGES的多語(yǔ)言展示推廣，理由是：Google作為全球最有影響力和使用率最高的搜索引擎，一定要在Google上有所展示！競(jìng)爭(zhēng)者太多SEO優(yōu)化做不上去我們就一定要買付費(fèi)廣告！可以在特定區(qū)域特定時(shí)段投放！EUROPAGES的多語(yǔ)言包，不是機(jī)器翻譯的，那可是人工翻譯的，更地道，更準(zhǔn)確，我們確信，沒有哪個(gè)機(jī)構(gòu)有這么強(qiáng)大的在線的多語(yǔ)言展示功能！這會(huì)讓企業(yè)直接在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)跟潛在目標(biāo)客戶的零距離接觸！

        第三、業(yè)務(wù)人員，尤其是新的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該多學(xué)多看，多跟國(guó)際的專業(yè)人員交流互動(dòng)，這就是社交媒體！很好的利用社交媒體這個(gè)工具跟更多人交流互動(dòng)，擴(kuò)大公司的影響力，客戶就會(huì)自然而然潛移默化，關(guān)注你，關(guān)注你們公司，瀏覽你們網(wǎng)站，最終轉(zhuǎn)化成你們公司的客戶！成交！

在做了這些基礎(chǔ)工作以后，我們才可以更有效利用現(xiàn)有的客戶，使用一些買家數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對(duì)性的開發(fā)，這樣讓我們會(huì)游刃有余！更有效果！

布瑞恩把這個(gè)理念稱作外貿(mào)營(yíng)銷生態(tài)圈，這是我們強(qiáng)力推薦客戶的！

布瑞恩要做有態(tài)度的外貿(mào)服務(wù)咨詢商，我們要做企業(yè)的啟蒙導(dǎo)師，目前很多企業(yè)外貿(mào)業(yè)績(jī)不佳，老板急病亂投醫(yī)，布瑞恩絕對(duì)不會(huì)像有些公司一樣去做大規(guī)模培訓(xùn)給企業(yè)洗腦，賺昧良心的錢！

布瑞恩原創(chuàng)文稿，禁止轉(zhuǎn)載！

啟蒙與洗腦的區(qū)別