據(jù)很多外貿(mào)人講，很多時(shí)候拿到訂單不知道為什么客戶會(huì)選擇我們，丟訂單也丟得是不明不白。

       我們暫且不說你為什么拿到訂單，只說為什么會(huì)丟。其實(shí)，之所以你會(huì)認(rèn)為不明不白，是因?yàn)槟銢]有嘗試著去發(fā)現(xiàn)問題。

不善于發(fā)現(xiàn)問題或者說根本意識(shí)不到應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)問題，是很大一部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員身上存在的致命缺陷！

該如何發(fā)現(xiàn)問題呢？

其實(shí)真的不難，方法就是把之前你跟客戶的溝通內(nèi)容，客戶的身份信息等重新梳理加工，從中找出確切的或者可能的卡殼的地方。

那么跟著客戶的所有來往郵件，電話內(nèi)容，即時(shí)溝通內(nèi)容，面談內(nèi)容就都要整理出來；（很多人會(huì)說，電話內(nèi)容忘了，即時(shí)溝通太分散，聊天記錄不好找，面談的也不知道了，這里就是我常常強(qiáng)調(diào)的備忘錄的作用了。）

客戶的信息采集表就必須做完善，常更新；

信息越多，判斷會(huì)越準(zhǔn)確。

資料全了，我們就要按照時(shí)間排序，從一開始的聯(lián)系，到中間的協(xié)商，到失掉聯(lián)系，每一步都要去分析，去尋找問題：

哪些問題客戶感興趣我們卻沒有回答明確甚至回答錯(cuò)誤，雖然客戶沒有再提及，這也可能是問題所在？

哪些問題是我們跟客戶有分歧，例如價(jià)格，付款方式，貨期，雖然客戶沒有正面說，但是他卻提及到了，甚至提出了要求，但是你并沒有滿足他。

你個(gè)客戶帶來了哪些麻煩？例如，你問了一些可能客戶都沒法回答的問題，你把原本是自己應(yīng)該解決的問題推給了客戶

你溝通了很久的這個(gè)人真的能夠做決定嗎？如果他不能決定，你確認(rèn)你所表達(dá)的信息他能完美的轉(zhuǎn)達(dá)給能做決定的人嗎？

要帶著一系列的問題去看上面所說的資料，有些問題可能是一目了然的，例如客戶會(huì)直接說你的價(jià)格太高我們已經(jīng)選擇別人，例如我們只接受120天信用證，你卻做不到……

但是有些問題卻需要你去透過表象看實(shí)質(zhì)，例如，可能聯(lián)系人根本沒資格做決定，但是他根本沒有把你的足夠的信息匯總給做決定的人，可能僅僅是因?yàn)樗幌矚g你……

把問題找出來，或者假設(shè)出來，是第一步，下一步則是把這些問題的解決方案寫出來。

然后把這些方案分解為兩部分內(nèi)容：

1. 需要傳達(dá)給客戶的所有消息

2.需要從客戶那里獲取的所有信息

這樣才是可實(shí)施的方案！

很多所謂專家會(huì)講，要有方案，方案！但是他們?nèi)o論如何也講不出來如何將這些方案實(shí)施下去，那是因?yàn)樗麄兌际抢碚摷?！解決方案只是解決問題的中心思想，要把他們變成一條條的信息表達(dá)給客戶，同時(shí)從客戶那里收集我們所需要的信息，才能讓方案真正的落在實(shí)處！

下一步就比較簡(jiǎn)單了，就是專注堅(jiān)持，無論是郵件，電話，即時(shí)聊天，還是面談，無論客戶多么的不情愿給你溝通，我們要表達(dá)的信息必須要全部傳達(dá)清楚；要獲取的信息也要千方百計(jì)的獲取到。