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又快到每年的圣誕節(jié)了。很多外貿(mào)人又開始糾結(jié)給哪些客人寄禮物，寄什么禮物。

很多外貿(mào)都常常會(huì)問我：我們辛辛苦苦給客戶發(fā)郵件，好不容易來了一個(gè)詢盤，報(bào)了價(jià)就音訊全無了:(該怎么辦呢？

從本質(zhì)上來講其實(shí)跟進(jìn)客戶也可以歸納為開發(fā)客戶的階段，國際貿(mào)易當(dāng)中最有潛力最活躍的工作就是外銷員，外銷員最重要的工作任務(wù)就是接單，就是找客戶，不夸張的講外銷50-80%的工作時(shí)間都是圍繞跟進(jìn)客戶而進(jìn)行的。跟進(jìn)客戶是一門技術(shù)活，也是一門藝術(shù)。需要有循序漸進(jìn)一步步按照一定的計(jì)劃和步驟來進(jìn)行。

一個(gè)企業(yè)中，某一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力再強(qiáng)，但是缺少配合，報(bào)價(jià)報(bào)不出來，樣品做不出來，大貨一直拖延，再好的客戶也遲早會(huì)跑的！做一個(gè)客戶爛一個(gè)客戶！ 反過來，當(dāng)企業(yè)這些因素都協(xié)調(diào)得比較好的時(shí)候，各部門配合也很緊湊，那么接下來就是要強(qiáng)調(diào)CRM。 能夠讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效作業(yè)的最關(guān)鍵的一步其實(shí)就是客戶關(guān)系管理！ 這一點(diǎn)在任何企業(yè)都是適用的，尤其在生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)最重要，做好CRM，什么都會(huì)有的！包括利潤！

本文轉(zhuǎn)自外貿(mào)領(lǐng)航網(wǎng)，就外貿(mào)談判技巧和幾個(gè)常見國家的客戶談判習(xí)慣做了一些說明，希望對(duì)小伙伴們有一些幫助。

外貿(mào)新手開始做稍不留神就會(huì)報(bào)錯(cuò)價(jià)，報(bào)錯(cuò)價(jià)怎么辦？

很多時(shí)候，老外甚至?xí)鲃?dòng)自爆“其價(jià)”的，尤其是印度或者巴基斯坦等地的買家，會(huì)很直接，甚至第一封郵件就迫不及待地告訴你，連競爭對(duì)手給“他”的優(yōu)惠價(jià)格也都告訴你，就是希望讓你在第一時(shí)間被他搞暈，然后希望看到你也同樣給出更具有競爭性的價(jià)格，接下來大家認(rèn)為他會(huì)下單嗎？

如果你對(duì)價(jià)格一點(diǎn)把控的空間都沒有，你和買家談價(jià)格的時(shí)候相當(dāng)相當(dāng)被動(dòng)，很多買家不愿意和沒有任何決定權(quán)的業(yè)務(wù)員談判。

客人在聯(lián)系了好幾天之后，因?yàn)閮r(jià)格原因，想把單下給他的其他供應(yīng)商，因?yàn)樗墓?yīng)商價(jià)格比我的價(jià)格低35%，而且客人在問了他的海綿專家后，覺得我用的海綿是和他的供應(yīng)商一樣的，成本沒有什么變化......

一套dining set，餐廳桌椅套裝，在美國的零售價(jià)，可能是1299美元。 而中國供應(yīng)商出口報(bào)價(jià)和成交的FOB價(jià)格可能是300美元；其他內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、到美國的海運(yùn)費(fèi)、美國當(dāng)?shù)氐囊恍╇s費(fèi)等，約120美元；美國零售商門店的銷售價(jià)，利潤可能占40%，也就是520美元。這樣一來，1299-300-120-520=359美元。我們的問題就來了，這359美元的中間利潤去了哪里？